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b2b2c的模式运用

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  B2B2C是个两边不靠的模式,既没有B2C的标准化高质量服务,又没有C2C的商品丰富度,和两种模式相比价格也没优势。其实B2B2C更靠近B2C,用户通常会以B2C的标准来要求B2B2C,那么我们就来看看B2B2C相比B2C的劣势:

  标准

  由于控制价格;商品质量;服务;配送;售后等关键因素的是众多参差不齐的商户而不是平台本身,所以平台没办法制定统一的标准,自然也会影响用户体验。举个简单例子,用户在平台上下了一个订单,买了书和数码,结果书三天就送到了,数码等了一周才送到,还是坏的,款已经付了,退换还很麻烦,这就是很烂的体验。

  库存配送

  平台本身没有库存,也不可能和几十上百个商户的库存系统对接(有部分商户可能都没有库存系统),也就导致了上架商品实际库存的不可知性,完全靠商户人工更改。那么就很有可能出现下单没货的现象,商户要不就告诉你没货退款,要不就忽悠你转型。再看配送,国内的物流环境本来就差,快递公司送货速度慢磕碰损坏丢件少件都是很常见的事,就看发货方与快递公司的博弈。B2C的订单集中,件数多,又有专门的物流部门负责管理,可以在与快递公司的交涉中掌握一定话语权;而B2B2C的商户订单分散,件数少,在与快递公司的交涉中没有什么话语权。有很多小快递公司光靠接卓越当当的订单就够生存,那么自然卓越当当对他们的要求他们一律满足,前年有过这么一件事:一个卓越的用户与快递公司的配送员发生冲突,用户投诉到卓越,卓越当即停了快递公司一半的订单,结果快递公司的副总亲自上门向用户道歉,并且开除快递员。这虽然是个例,但B2B2C的商户显然是没有这种实力的。另外由于平台的特性,所以B2B2C通常不支持货到付款,而货到付款正是B2C的核心优势之一。而且在运费上,绝大部分B2C为了竞争都会采取运费补贴的政策,而 B2B2C的商户显示不太可能这么做。

  客服售后

  平台的客服,不涉及到订单处理,也不了解商品的问题,对用户的需求和问题只能转达给商户,不能第一时间响应,而对商户又没有控制力,只能沟通协调。售后也是同样,商品出了问题,其实平台作为中介,解决的能力是不够强的,很多时候,商品出现问题,说不清是谁的问题,或者商品已经使用过,不符合退换货条件。B2C的客户是用户,可以去以客为尊满足用户,大不了自己承担损失。而B2B2C的客户实际上是商户,却又依赖用户来吸引商户,作为利益导向的商户,抱着能不承担就不承担的心理,平台只能去协调解决。至于一些平台和线下卖场打出的“先行赔付”概念,也比较扯淡,一是认定难,二是即使认定了,赔付难,因为商户不认可,如果平台贸然拿商户的押金去赔付,很容易演变成商户和平台的纠纷,而且强势的商户甚至进驻平台的时候就不会给押金,而平台如果用自己的钱去赔付,那就成了替人受过了。

  价格劣势

  商户本身很难有价格优势:

  一是商户自身实力所限,真正有实力的大型商户要不就专注线下业务,要不就自建 B2C或借助卓越或淘宝这样的成熟线上通路,需要平台的往往是实力不够的中小型商户;

  二是商户的利润导向,不会像B2C那样为了冲规模拿投资去撇脂策略低价竞争;

  三是平台收取费用增加的成本,B2B2C是要收费的,不像C2C去免费经济,这个费用加在商户身上,商户要不在商品上加价,要不在自己的利润上扣除,前者的可能性更大些,毕竟作为商户并不愿意自己的利润减少。

  参与度

  商户有自己的主营业务,把平台不过看成一个额外的销售渠道,不会投入非常大的精力和资源,目标是盈利赚钱,不像B2C那样为了市场份额;品牌和上市不计成本的投入。而平台自然的中介性质决定,也不可能像B2C那样去大把投入在技术和推广上。所以以B2C的5大因素:价格;服务;速度;库存和WEB端的用户体验,B2B2C都没有什么优势。

  如果把在线零售比成餐饮,B2C就像大饭店,靠牌子;标准的服务和硬件条件吸引讲究食客;而C2C则像街边的大排档小饭铺,便宜,便捷,量大份足,食客倒也可以饱腹。两者都有自己的顾客群,而B2B2C则两边都够不着。在全球来看,B2B2C成功的案例也不多。能够在本土市场占据很大份额的也就是日本的乐天和台湾的雅虎奇摩,不过它们都是建立在几个基本之上的:1.岛屿国家和地区,区域小,物流高度发达;2.商业成熟,商户素质高;3.与遍布全岛的7-11等便利店相结合展开自提和配送;4.人口少,B2C少。

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