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间接提示法

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什么是间接提示法

  间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买产品,而不是直接向顾客进行提示[1]

  在使用该方法时,可以虚构一个顾客,可以一般化的泛指。使用间接提示法的好处在于可以避免一些不太好直接提出的动机与原因,因而可以使顾客感到轻松、合理,从而容易接受推销人员的购买建议[1]

  例如,一位化妆品销售人员对一位犹豫不决的顾客说:“我这种牌子的护肤品效果怎么样,您说的那个品牌的护肤品效果如何,我想您用过以后,就会知道了。”这种谈话方式的巧妙之处在于没有任何美化自己的词语,又没有任何贬低他人的话语,但听话人谁都能明白,孰优孰劣,不言而喻。[2]

间接提示法的步骤[1]

  运用间接提示法的一般步骤为:

  首先,虚构或泛指一个购买者,不要直接针对面前的顾客进行提示,从而减轻顾客的心理压力,开展间接推销。

  接下来,使用委婉温和的语气与语言间接地讲述购买动机与购买需求,尤其是对于一些比较成熟、自认为聪明、自视清高的顾客。

  最后,主要是在洽谈后期采取直接提示法,以更好地把握机会。

  在运用间接提示法时,推销人员应根据不同类型的顾客,不同的购买动机,有针对性、区别的使用。

间接提示法的案例[3]

  一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说:“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后,取得了很好的效益,其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了,看来不买是有点赶不上形势了。”

  推销人员既陈述了推销主题,又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品,使顾客没有了来自推销本身的压力,却有了来自满足自己需求的迫切感。  

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参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 出自:乌鲁木齐职业大学(课件).《推销策略与技巧》[M]
  2. ↑ 说服销售的有效方法
  3. ↑ 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
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