自我提示法

什么是自我提示法^[1]

　　自我提示法也叫自我暗示法或自动提示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而刺激购买欲望的洽谈方法。

　　自我暗示法的效果取决于提示物的影响力，关键在于刺激物能否有效地引起顾客产生自我暗示或自我提示。合理运用自我暗示法可以增强推销洽谈的说服力。

　　在使用自我提示法进行洽谈时，应注意下述几个问题：

　　1、在推销洽谈过程中，要提供足以引起顾客产生自我暗示的提示刺激物。推销人员应该科学地选择和运用提示刺激物，直接针对顾客的购买动机。选择提示物的基本原则是一针见血，能够反映出顾客的需求。只有成功地刺激顾客，才能引起顾客产生自我暗示，深深地打动顾客的内心，说服顾客购买，达到推销洽谈的目的。

　　2、要提供可信和可靠的提示物，不能欺骗顾客。推销人员应实事求是地提供可靠提示物。另外，推销人员应该分析刺激物的暗示效果，该暗示的暗示，不该暗示的不暗示，不要使顾客产生太高的期望值，而产生欺骗顾客的嫌疑，避免不必要的误解。

　　3、刺激物要适宜，不能提供不文明、不适宜的刺激物。对于每一位顾客来说，都有一定的隐私，即使是公开的私事，也不愿公之于众或被人当众提起。所以，推销人员在使用自我提示法时，应尊重顾客的情感，提供适宜的暗示刺激；应讲究推销道德，遵守推销法律，开展文明推销和合法推销。

　　“小姐，您看看我们的宣传册上的小姐皮肤多细腻，多富有弹性和光泽，好漂亮啊！这正是使用了我们公司生产的化妆品所产生的效果，您再看看这个......”

　　推销人员并没有直接说服顾客购买，而是让顾客产生自我暗示：如果我使用这种化妆品，皮肤就会变得很细腻、富有光泽，还是赶快买吧。

　　国外有这样一个幽默故事，说的是一个名叫汤姆的年轻人在一家报纸上看到一张卖车的广告，这种外形美观的新式自行车售价不太高，他便兴冲冲地找到那家自行车行看货，店主非常高兴，拿出一辆给汤姆看。

　　汤姆仔细看了之后就问老板：“车上没灯，可是你们的广告上的自行车是有灯的啊。”

　　“不错，小伙子!”老板毫不迟疑地回答说，“但车灯不包括在车的价钱里面，要车灯就要加钱。”

　　“车的价钱不包括灯?”汤姆气呼呼地说，“如果广告上有灯，车灯就应该包括在售价之内。 ”

　　“好啦，小伙子!”老板理直气壮地回答，“我们广告上还有一位小姐，可是我们卖车也不能免费送给你一位小姐呀!”