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语言吸引法

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什么是语言吸引法

  语言吸引法就是推销员运用良好的语言表达能力,给予准顾客一个良好的听觉形象来吸引准顾客注意力的方法。加深与顾客之间感情的最好方法,就是能够找到顾客所感兴趣的话题,使双方处在良好的气氛之中,这样可消除顾客的防范心理[1]

语言吸引法的种类[1]

  下面介绍二种用语言吸引顾客的方法:

  1、利益提示吸引法。这是推销人员开门见山地将产品给顾客带来的利益告诉顾客,利用人们关注自身利益的心理,来吸引顾客的注意。例如:冰激凌的推销人员对客户说:“我有一个能使您每销售一加仑冰激凌就节省30%投资的主意。”

  2、奇闻怪事吸引法。这是运用顾客的好奇心理,向顾客提出一个能令顾客感到奇怪的问题来吸引顾客注意的方法。例如:一个高高壮壮,五大三粗的汉子一进门就说:“太可怕了,除非迫不得已我绝不到这儿来。”听了这句话,多数人都会一下子竖起耳朵,想听听外面究竟出了什么事,有什么可怕的。事实上只不过是一个小伙子骑自行车没注意,一头撞在了一棵树上而已。

  如果把这种方法用在推销上,那正是利用了人们的好奇心理,从而把对方的注意吸引到自己身上来。但是应当注意的是:采用这种方法应当选择适当的时机,切不可随时随地随处乱用,否则不仅不能吸引注意,反被认为是“吹牛大王”等,有损于推销形象。这也是管理学上常说的一个“度”的问题。凡事总要遵循“过犹不及”的规律,只有适当地把握“度”的范围,才能成为推销高手。

语言吸引法的技巧

  语言是沟通交流的有效工具。而开场说好第一句话尤其重要。大量实践证明,顾客在听第一句话时注意力是高度集中的。听完第一句话,许多顾客就会马上决定继续谈下去还是把推销员打发出去。因此为了吸引顾客,在面对面的推销中可以从以下几个方面说好第一句话。

  1、真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美不失为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而且要让顾客感觉你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,就成为虚伪逢迎的拍马屁,这样效果当然不会好。

  2、利用好奇心。推销员制造神秘的气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很巧妙地把产品介绍给顾客。

  3、举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理,一定会收到很好的效果。

  4、提出问题。推销员直接向顾客提出问题,利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。

  5、向顾客提供信息。推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

参考文献

  1. 1.0 1.1 钟立群.《现代推销技术》[M].电子工业出版社,2005-8
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