生意场 > 智库 > 营销百科/市场预测 > 促销方法 > 前后比较法

前后比较法

相关词条

什么是前后比较法

  前后比较法是指选取开展促销活动的不同时段,即促销前、促销过程中及销活动结束后三个阶段的销量进行比较,通过比较结果判断促销活动是否成功。

  通过前后比较法能直接看出促销产生的效果,是判断促销活动成功与否最直接的方法。

前后比较法的效果

  促销前、促销期间和促销后产品的销售量变化会呈现出几种不同的情况,这说明促销产生了不同的效果。通常,可能出现的情况有四种:

  (1)初期奏效,但在促销中期销售就逐渐下降,到结束时,己恢复到原来销售水平。这种促销冲击力强,但缺乏实质内容,没能对消费者产生真正的影响。主要原因可能是促销活动缺乏长期性、策划创意缺乏特色、促销管理工作不力。

  (2)促销期间稍有影响,但促销后期销售低于原来水平。这时促销出现后遗症,这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素,使该品牌的原有消费者构成发生动摇,而新的顾客又不愿加入,从而在促销期满后,销量没有上升。其中主要原因可能是促销方式选择有误、主管部门干预、媒体协调出现问题、消费者不能接受、竞争者的反攻生效,争夺了大量消费者。

  (3)促销期间的销售情况同促销前基本一致,但促销结束后又无多大变化。这说明促销无任何影响,促销费用浪费。这种情况说明该品牌基本上处于销售衰退期。主要原因可能是企业对市场情况不熟悉、促销方式缺乏力度、信息传播方式、方法出现问题、产品根本没有市场。

  (4)促销期间销售有明显增加。且促销结束后销势不减或略有减少。这说明促销明显,且对今后有积极影响,这对促销方式对路。促销产品的市场销量上升,增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力。在促销活动结束后的一段时期内,称为有货消耗期,消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买,从而商品销量在刚结束的时候略有下降,但这段时间过后,商品销量比促销前上升,说明促销取得了良好的效果,使产品的销售增加。

关键词