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恩威的CS工程

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什么是恩威的“CS工程”

  恩威公司运作了以“三大网络”为特征的“CS”工程,使现有营销资源得到了更多的利用、改造、重组,使宣传、服务与廉价得以兼顾。

恩威“CS工程”的三大网络内容

  一、廉价高效的“经销商网络”

  “CS工程”的经销商网络,本着“利用、改造、服务”的原则,建立起高效、廉价的网络。恩威公司的业务员可以吸收“反渠道”的长处快速占领零售点,然后迅速“转让”给指定的经销商;把地县乡镇及批发商推荐给大经销商,每省形成以一两家大经销商为中心的“经销商网络”,负责售点的商品供应。经销商的网络同时经营几十种产品,人工、运杂费等单位成本较低。这样,产品就能以较低的零售价到达消费者手中。

  二、精简高效的“业务员网络”

  恩威公司每100-1500个零售点配备1名业务员,任务是:

  ①保证零售店内有关恩威的充足信息(包括口语信息),让消费者能在售点获得充分的售前咨询、售前教育,甚至领取试用品;

  ②售点消费者的消费信息,能在售点获得交流,售点是消费者“口碑”的汇集与传播之地;

  ③保持售点的密度,无论售点拆、闭、关、转,每位消费者都能在500m半径范围内找到一家售点。业务员通过这些活动,既兑现了企业给消费者的全部承诺,使消费者能便利、廉价地获得服务,又节约了企业的开支。

  三、让“众生幸福”的消费者网络

  恩威公司开设800免费电话,消费者无论是否购买恩威公司的产品,都能获得详细的相关病理、药理方面的知识。遍布社区的各种宣传栏,与计生委、居委会等组织联办的科普知识讲座等等,多种形式廉价地为消费者提供免费服务。

  总之,以“零售点为纲”的三张大网,编织成了一张“CS工程”大网使恩威公司的企业形象、产品形象持久深入地根植于每个角落。

参考文献

  • 曾祥文.恩威的“CS工程”[M].销售与市场,1999,7:62.
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