生意场 > 智库 > 营销百科/营销谈判 > 谈判策略 > 恻隐术策略

恻隐术策略

相关词条

什么是恻隐术策略

  恻隐术策略是一种装可怜相、为难相的做法,以求得对方的同情,争取合作的谈判策略。

  在一般情况下,人们总是同情弱者,不愿落井下石,将之置于死地。这一招日本厂商和港澳商人常用。其影响力不小,有时候很能感动没有经验的对手。

恻隐术策略的表现形式

  恻隐术策略常见的表现形式有:装出一副可怜巴巴的样子,说可怜话,进行乞求,如"这样决定下来,回去被批评,无法交差"、"要砍头"、"我已退到崖边了,再退就要掉下去了"、" 求求您,高抬贵手"、"请你们不看僧面看佛面,无论如何帮我一把"。有的日本厂商在谈判桌上磕头,请求条件。还有的商人精心策划,装可怜相。

恻隐术策略的注意事项

  在使用这一方法请求合作时,一定注意不要丧失人格和尊严,直诉困难也要不卑不亢。与此类似,有的谈判人员"以坦白求得宽容"。当在谈判中被对方逼得招架不住时,干脆把己方对本次谈判的真实希望和要求和盘托出,以求得对方理解和宽容,从而阻止对方进攻。

  这些策略,都取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者坦白内容的相信程度,因此具有较大的冒险性。

恻隐术策略实例

  例一:某卖方在二次降价后,坚守价格,为了打破僵局,邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间,只见主谈人头上缠着毛巾,腰上围着毛毯,脸上挂着愁容,显示出一副痛态。据他讲:"头疼、胃疼、腰难受,被你们压得心里急。"心里急不假,头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为"他实在是可怜",真的动摇了买方部分人的谈判意志。还有"流眼泪"的。

  例二:某卖方在其项目虽与买方达成协议但未签合同时,被第三者插入,该卖方愿以更低的价与买方签订合同。买方出于信誉,将形势告诉了卖方并想出可能挽救的措施。卖方估量了买方想出的建议,不想改变实质性条件,反复解释,并流下了眼泪。这位年岁不小的代表所淌出的泪水产生了奇效。会谈气氛沉闷了,买方的攻击力被冻住了。

关键词