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疲惫策略

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什么是疲惫策略

  疲惫策略是指在通过拉锯战,使对方疲劳、生厌,以扭转己方在谈判中的不利地位,到了对手精疲力竭时,己方反守为攻,促使对方接受己方条件的一种策略。

  在商务谈判中,实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人,锋芒毕露,表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者,疲惫策略是一个十分有效的应对技巧,其目的在于通过许多回合的疲劳战,使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨,同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏胀之时,我方则可乘此良机,反守为攻,抱着以理服人的态度,摆出我方的观点,力促对方做出让步。[1]

  心理学研究表明,人的心理特点及其素质有很大的差别。例如,在性格、气质方面,人人不同。而人们个性上的差异,又使人们的行为染上其独特的色彩。一般而论,性格急躁、外露,对外界事实富于挑战特点的人,往往缺乏耐心和忍耐力,一旦其气势被压住,自信心就会丧失殆尽,很快败下阵来。而遏止其气势的最好办法就是采取“马拉松” 的战术,攻其弱点,避其锋芒,在回避与周旋中消磨其锐气,做到以柔克刚。[1]

疲惫策略的运用[1]

  疲惫策略可以从以下几个方面运用:

  1、连续紧张地举行长时间的无效谈判,拖延谈判和达成协议的时间。

  2、在谈判中使问题复杂化,并不断提出新问题进行纠缠。

  3、在谈判中制造矛盾,采取强硬立场,或将已谈好的问题推翻重来,反复讨论。

  4、在谈判间隙,举行投对方所好的活动,使对方保持浓厚的兴趣,直至疲劳。

  5、热情、主动地利用一切机会与对方攀谈,甚至在休息时间拜访对方,使对方缺少必要的休息。

疲惫策略的实例[1]

  某项目谈判,双方谈判安排的内容很多,早、中、晚均工作,一口气十多个小时,直至次日凌晨4点钟达成协议,合同成交。一方只顾高兴,且因疲劳未做具体成交后双方交易内容的认定工作,一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后,当时未做检查的一方才通知另一方,在货单中有3台设备的价格未计入交易总价中。另一方则认为:“成交时是双方让步的结果,既然未从货单中抹去,或将其价计入总价之中,应认为是降价条件,是成交的前提。” 同时强调:“已达成协议签约,此内容已通报有关各方,不宜改动,否则将引起误会,于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商,最后仅计入漏掉货物价格的一半,另一半作为“学费”。

  这个例子是成功运用疲惫策略的案例。在运用中还要注意,要求我方事先有足够的思想准备和人力准备。在谈判刚刚开始时,对于对方所提出的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方法,暗中摸索对方的真实情况,寻找其弱点,采取柔中有刚的态度。有时,即使我方在驾驭谈判局面变得有利起来,占了上风,也不能盛气凌人,不可一世。采取这一技巧最忌讳的就是硬碰硬,应防止激起对方的对立情绪,导致谈判夭折。运用疲劳战时,需征得对方同意你欲采用的日程表,不能强迫加班,强加于人,否则亦无效果。另外,运用策略也是一种“拼命”行为,己方人员,尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略运用之后,必定有复核的工作,决不能图省事,再疲劳也必须坚持复核。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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