以退为进策略

什么是以退为进策略^[1]

　　以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。

　　在市场经济条件下，以退为进的手法很多，主要表现在以下方面：

　　1、替己方留下讨价还价的余地，以便使对方在报价或还价时有所退却，满足对方的要求。

　　2、不要让步太快。因为轻而易举获得己方的让步，不仅不会使对方在心理上得到满足，反而会怀疑己方的让步有诈。而慢慢让步则会使对方心理上得到满足，对方等待越久，也就越会珍惜。

　　3、让对方先开口说话，充分表明对方观点，隐藏己方要求。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小，己方可塑性放大。

　　4、不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步，或强调己方的困难处境，以争取对方的谅解和适当的退却。

　　5、作为买方，记住说：“我们非常喜欢贵方的产品，也乐意同贵方合作，遗憾的是我方只有这么多钱……”；作为卖方，别忘了讲：“我方的成本这么高，价格不能再降了……”。

　　以退为进策略如果运用得法，常常是很有效的。