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数字陷阱策略

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什么是数字陷阱策略[1]

  数字陷阱策略是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表(其项目繁多,计算复杂)给买方,用以支持本方总要价的合理性策略。在分类成本中“掺水分”,以加大总成本,为本方的高出价提供证明与依据。运用此策略可以为本方谋取到较大利益,击退或是阻止对方的强大攻势。但是若成本构成计算表被对方找出明显错误,则本方就会处于被动局面,易使谈判复杂化,进程缓慢。

  此策略一般是在商品交易内容多,成本构成复杂,成本计算方法无统一标准,或是对方攻势太盛的情形下使用。实施时成本计算方法要有利于本方,成本分类要细化,数据要多,计算公式要尽可能繁杂,水分要掺在计算复杂的成本项中,水分要掺得适度。一句话,就是要使对方难以核算清楚总成本,难于发现“水分”所在,从而落入本方设计好的“陷阱”,接受本方的要价。

数字陷阱策略的应对[1]

  1、尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例。

  2、选择几项分类成本进行核算,寻找突破口,一旦发现问题,就借机大举发动攻势。

  3、寻找有力的理由,拒绝接受对方抛出的成本构成计算表,坚持本方原有的立场与要价。

参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:武汉工程大学(课件).《商务谈判》[M].第五章 商务谈判策略
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