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双赢定位

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双输定位

什么是双赢定位[1]

  所谓双赢定位,是指谈判人在谈判组织中努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易条件的谈判组织定位。

双赢定位的特点[1]

  (1)协商性。

  交易成功双方有利,失败亦祸及双方。这是该定位的指导思想。因此,在谈判过程中注重双方的磋商,给谈判带来一种听取意见、审视意见、检查自我认识、纠正自我认识的气氛。这种气氛的创造是双方共同努力的结果,不创造、不维护这种气氛,就不是“双赢”定位,也不可能实现“双赢”。协商性是双赢定位的主体特征,倾听与自我纠正是协商性的主要形式。

  (2)透明性。

  主要指协商过程中双方交换信息的透明度。由于要实现“双赢”,就必须提供足够的让人理解的信息,让双方能够理解自己的条件和立场。信息的透明度是双方协商的基础,没有信息的透明,也就无所谓双方的协商。

  (3)灵活性。

  持双赢定位的谈判人,在谈判过程中一定要具有灵活的态度、立场和交易条件。这种灵活性主要反映在态度、立场和交易条件的可调整上。当然,调整不是损害,而是谈判人在谈判过程中认识的改变。它要求谈判人在谈判前应惜好多种方案的准备,在谈判过程中随着认识的改变而不断进行调整。灵活性同时表明,为了双赢的实现,必须考虑对方意见,必须考虑相互调整各自的意见才能实现双赢。

  (4)依存性。

  双赢定位要求谈判双方均持同一立场,若一方立场或定位不同,那么“双赢定位”就将面临考验。因为,该定位本质在于:谈判当事双方的满足。当一方执意只满足自己时,该定位就不能约束谈判。双方必须有统一的、相互依存的定位。只有谈判双方同时并不容易。因为怕吃亏,或怕吃亏后也未必能得到对方的认可。

双赢定位的利弊[2]

  由于其协商住和透明性以及灵活性都使该定位深受谈判手欢迎,也对谈判具有最大的推动力。但该定位的依存性要求谈判各方必须均持该谈判组织定位。在谈判利益相关时,各谈判企业、谈判手的状况不同,把言谈信仰变成行动应有的理解与自我牺牲就不太容易。在谈判中判断对方是否真正持这种定位或自己真正持该定位并不容易,因为"怕吃亏" ,或怕吃了亏也未必能得到对方的认同。

双赢定位的选择原则[2]

  当双方在谈判中谈判实力相当(交易条件、环境、利害以及谈判手能力)时,宜取该定位。同时,还应注意与之相应的定位原则:

  ①对等原则,

  即谈判双方均愿意在谈判组织中持双赢的定位。该对等原则一旦破坏,双赢定位即丧失。

  ②诚信原则,

  即谈判双方应持诚实信赖的态度处理谈判中出现的任何问题。若缺乏诚意,互不信任,则双赢定位也无法实施。

  ③互利原则,

  即谈判手在该定位中应主动考虑对方利益。这是互利的保证,也是双赢定位的基础原则。

参考文献

  1. 1.0 1.1 丁建忠.商务谈判操作(商品经营专业新版)[M],中国财经出版社 第十七章 谈判目标的追求 第一节 谈判目标的定位
  2. 2.0 2.1 丁建忠《走出谈判雾区》[M]中信出版社出版 2000,第四章 谈判目标定位

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