生意经

什么是压力转移策略

　　压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力。谈判者往往会想像到他人对自己的评价与判断，因而往往会导致高度的压力与焦虑。

　　在谈判桌前似乎连空气的流动也会加快，经验丰富的谈判者不仅懂得合理的避免压力还可以巧妙的制造压力，在和他们共事时你会倍感轻松，这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们根本不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是这样，在谈判中无论是买方还是卖方各有各的压力，他们只不过更善于化解压力，更准确的说是转移压力。

　　所谓压力转移策略，是指在面对谈判压力时，通过一系列的方法将压力转移到谈判对手身上，使己方在谈判中处于有利位置。

压力转移策略的运用^[1]

　　买家的压力转移策略：

　　不要认为买方是最幸福的职业，他们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力：

　　你要挑选的办公场所必须使每一个部门都满意，要知道做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易；更重要的你要让上司高兴，作为老板肯定希望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业管理费全免；还有就是时间限制，公司总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活，目前场地的租金肯定是不交了，在合同到期前如果还找不到合适的场所，那公司这一百多号人只好每天到你家办公了，另外有些同事还得管住。

　　虽然目前受到的压力的确是不小，但不一定非要自己来扛，你可以将压力转移到卖方的身上。根据本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你可以从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距，同时你会发现他们三家在付款方式、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。所以不必急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就很难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上，当然，前提是你首先克服自己面临的压力。

　　在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，时间分别为九点、九点半、十点，让他们知道自己只是潜在中标者之一，只有通过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让他们在会客厅里见面。

　　当他们了解到所面临的竞争时，情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯，可以达到4米/秒，在高档写字楼中绝对算是鹤立鸡群，同时暗示其他两家根本没有竞争力，有很多问题存在。如果双方能够达成协议，他们愿意降低一部分租金。随后与出租方乙会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采用进口设备，高档尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。

　　你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗？当然不是，有很多渠道可以获得详细的信息，比如在互联网、媒体广告、宣传资料上，为什么还要花费一上午的时间与他们会面呢？这显然是醉翁之意不在酒，要让他们清楚地知道自己的竞争处境，出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同，同时也要让对方了解你还没有做出决定，任何一方都有希望拿到合同，这场交易对双方都是公平的，大家都是站在同一条起跑上竞争，至少在会面当天谁也没先迈出一步，大家都有机会，就看谁能开出更好的条件。

　　这时你在无形中已经占据了优势，无论你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件，这样的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么这样的谈判结果是绝对不会出现的，因为在谈判中你没有体现出优势，卖方也没有体会出竞争的压力，在一场旗鼓相当的谈判中，可能在收官阶段你会发现卖方反而占据了优势，在谈判中这是常有的事情。

　　竞争是商业社会的本质之一，之所以将卖方聚集到一起，其目的就是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情，使他们认为只要再在努力一点就可以赢得这份合同，相反，如果因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判阶段后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略，决胜在无形之中，有时甚至激化对方的矛盾，但事情的结果没有变化，有的人会愿意通过降价的方式把生意抢过来，有的人则准备退出。无论如何，买家总能占据上风。

　　使用这种策略不是永远一帆风顺，也会有意想不到的事情发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，如果认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。所以签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时间做好应对的准备

　　卖家的压力转移策略的对策：

　　如果你作为卖方，在谈判中忽然发现对方正在使用这个策略，怎么办，只能束手就擒吗？答案一定是否定的，卖方只要抓住事情的重点，坚持几点必要的原则，在交易中就不会落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。

　　卖方首先要非常清楚自己的优势，即独特的比较竞争优势，主要是指企业经过长年积累而具备的，短时间（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，这里有管理方面的、也有技术方面的，同时还有市场方面和人才方面的。无论你掌握是哪一方面的优势，要让买方清楚地了解到，在这一点上花费再多的时间和精力都是值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的影响。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，通常买方在权衡一桩生意时主要是比较对方的优势和劣势，如果你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。所以当你发现买方在使用转移压力策略时，你需要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，并且不断地强化它的力量，在买方心智中留下深刻的印象。

　　如果你的优势不够强大，不足以取胜于其他的竞争者时，也并不是无计可施，你马上要做的是研究自己的弱点，想办法立即改善它。在谈判中对方可能会对你的优势不屑一顾，接下来他们一定会谈论你方的弱点，因为只有这样才能迫使你让步，这就是他们的目的所在。为了避免被动局面，你要准备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极寻找短期内可以解决的方案，如果涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的想法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路可以选择，即要么出局要么让步。

　　在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为很有道理。不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区别，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。

　　这里要说明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必然性，买方不会因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也不会因为让步而必然拿到合同。

　　如果是涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的，如果他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们不会过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始阶段就充满了对你的信赖。

　　自古以来谈判双方从来都是互不信任，如果你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。

参考文献

相关条目

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