生意经

模拟谈判（Simulated Negotiation）

什么是模拟谈判^[1]

　　所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的"彩排"。它是商务谈判预备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。

模拟谈判的必要性^[1]

　　在谈判预备工作的最后阶段，企业有必要为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人员提早进入实战状态。

　　模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：

　　1．提高应对困难的能力

　　模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理预备、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。

　　2．检验谈判方案是否周密可行

　　谈判方案是在谈判小组负责人的主持下，由谈判小组成员具体制定的。它是对未来将要发生的正式谈判的预计，这本身就不可能完全反映出正式谈判中出现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素的局限，谈判方案的制定就难免会有不足之处和漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式谈判中方能得到真正检验，但这究竟是一种事后检验，往往发现问题为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近。因此，能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。

　　3．练习和提高谈判能力

　　模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并且能猜测对方可能从哪些方面提出问题，以便事先拟定出相应的对策。对于谈判人员来说，能有机会站在对方的立场上进行换位思考，是大有好处的。正如美国闻名企业家维克多金姆说的那样："任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。"这样角色扮演的技术不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自己，因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，注重到一些轻易忽视的失误。例如在与 外国人谈判时使用过多的本国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。

模拟谈判的内容^[1]

　　模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容往往更具有针对性。模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判也有所不同。假如这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又答应，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。相反，模拟谈判的内容也可少一些。

模拟谈判的拟定假设 ^[2]

　　要使模拟谈判做到真正有效，还有赖于拟定正确的假设条件。

　　拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。

　　在谈判中，经常由于双方误解事实真相而浪费大量的时间，也许曲解事实的原因就在于一方或双方假设的错误。因此，谈判者必须牢记，自己所做的假设只是一种推测，假如把假设奉为必然去谈判，将是非常危险的。

　　拟定假设的要害在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，在拟定假设条件时要注重：

　　1、让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。

　　2、必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。

　　3、必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。

　　4、要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。

模拟谈判的方式^[1]

　　模拟谈判的方式主要有下列两种。

　　1．组成代表对手的谈判小组

　　假如时间答应，可以将自己的谈判人员分成两组，一组作为己方的谈判代表，一组作为对方的谈判代表；也可以从企业内部的有关部门抽出一些职员，组成另一谈判小组。但是，无论用哪种办法，两个小组都应不断地互换角色。这是正规的模拟谈判，此方式可以全面检查谈判计划，并使谈判人员对每个环节和问题都有一个事先的了解。

　　2．让一位谈判成员扮演对手

　　假如时间、费用和人员等因素不答应安排一次较正式的模拟谈判，那么小组负责人也应坚持让一位人员来扮演对方，对企业的交易条件进行磋商、盘问。这样做也有可能使谈判小组负责人意识到是否需要修改某些条件或者增加一部分论据等，而且也会使企业人员提前熟悉到谈判中可能出现的问题。

模拟谈判的总结^[2]

　　模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。模拟谈判的总结应包括以下内容：

　　1、对方的观点、风格、精神。

　　2、对方的反对意见及解决办法。

　　3、自己的有利条件及运用状况。

　　4、自己的不足及改进措施。

　　5、谈判所需情报资料是否完善。

　　6、双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。

　　7、谈判破裂与否的界限，等等。

　　可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的预备工作

参考文献