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以攻对攻策略

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什么是以攻对攻策略

  以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求,将让步作为进攻手段,变被动为主动[1]

以攻对攻策略的运用[1]

  当对方就某一个问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在相关问题上要求对方做出让步,作为己方让步的条件,从而达到以攻对攻的效果。

  例如,在货物买卖谈判中,当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时,卖方可以要求买方增加购买数量,或是承担部分运输费用,或是改变支付方式,或是延长交货期限等等。这样一来,如果买方接受卖方条件, 卖方的让步也会得到相应补偿; 如果买方不接受卖方提出的相应条件,卖方也可以有理由不做让步,使买方不好再逼迫卖方让步。

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  • 于己无损策略
  • 强硬式让步策略
  • 坦率式让步策略
  • 稳健式让步策略

参考文献

  1. 1.0 1.1 出自:福建师范大学网络教育学院(课件).《商务谈判》[M].第一章 商务谈判概述
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