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问题法拒绝策略

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什么是问题法拒绝策略

  所谓问题法拒绝策略,就是面对对方的过分要求,提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。

  谈判中不仅充满了让步,同时也充满了拒绝。如果说,没有让步就没有谈判的话,那么,没有拒绝不仅没有了让步,同时也就没有了谈判。首先,让步的本身也就是一种拒绝,因为让步是相对的,也是有条件或有限度的。其次,拒绝本身也是相对的。谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。而且谈判中的拒绝往往不是全面的,相反,大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,谈判中拒绝某些东西,却给对方留有在其它方面讨价还价的可能性。

案例[1]

  例如,在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中,中方主谈面对日本代表高得出奇的报价,巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题:

  ①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家?

  ②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么?

  ③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家?

  ④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么?

  这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以,设法自找台阶,把价格大幅度地降了下来。

  所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手,确实是一副灵丹妙药。

参考文献

  1. ↑ 谢承志.商务谈判中的拒绝技巧[J]《销售与市场》1996年第五期

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