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不开先例策略

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什么是不开先例策略

  不开先例策略通常是指在谈判过程中处于优势的一方,为了坚持和实现提出的交易条件,而采取的对已有用的先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方假如居于优势,对于有求于己的推销商也可参照应用。下面是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。

  甲:“你们提出的每台 1700元,确实让我们感到难以接受,假如你们有诚意接受,假如你们有诚意成交,能否每台降低 300元?”

  乙:“你们提出的要求实在令人为难,一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格,要是这次单独破例给你们调价,以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉,我们每台 1700元的价格不贵,不能再减价了。”

  在这个关于电冰箱价格的谈判实例中,电冰箱供给者面对采购者希望降价的要求,为了维持己方提出的交易条件而不让步,便采取了不开先例的手法。对供给者来讲,过去与买方的价格都是每台 1700元,现在假如答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供给者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以,精明的供给商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出的降价要求。供给者在价格谈判中,成功地运用了不开先例的技巧,其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。

  先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。要是谈判者所采用的先例和本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点,先例的处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方的作用,自然也就没有力量。可见,先例要有力量,它和本次谈判的类比性是分不开的。

  先例的力量不仅来源于先例的类比性,还来自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准,面对同样的事情过去是怎样做,现在就该怎样做。过去的习惯(长时间以来形成的)成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理,先例便自然而然地具有力量了。

  除此之外,先例的力量还来自对方对先例的无知。“先例”之所以能够在谈判中让对方就范奏效,要害在于对方经常难以获得必要的情报和信息,来确切证实我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相,对我方宣传的“先例”没有真正破译时,对方只能凭主观判定,要么相信,要么不相信,再加之一些辅助手段的作用,对方不得不相信“先例”,从而成为“先例” 的“俘虏”。

不开先例策略的运用

  不开先例策略的核心是运用先例来约束对方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况:与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。作为一个成功的商务谈判者,在运用不开先例策略中,必须充分运用好各种先例,为自己的谈判成功服务。非凡是在面对下述各种情形时,应运用不开先例策略:

  一是谈判内容属保密性交易活动时;

  二是交易商品属于垄断交易时;

  三是市场有利于我方而对方急于达成交易时;

  四是对方提出的交易条件难以接受时。

  这里需要指出的是,运用不开先例策略的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否,取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性。它们之间有着正相关的密切联系。为此,在实际操作中,我们不仅需要反复衡量交易条件,注重交易条件的合理性、适度性,让对方有接受的余地,而且还有反复强调不开先例的事实与理由,通过加强先例的真实性和可信度,让对方对己方宣传的先例深信不疑。同时,还要运用类比性强的先例,着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性,通过强化先例的类比性,使得先例的力量得到充分发挥。

不开先例策略的破解

  在商务谈判中,面对谈判对手采用不开先例策略时,我们应采用积极的策略进行破解。

  第一,搜集信息,吃透“先例”。商务谈判中只有搜集到了必要的情报资料,清除了对“先例” 的“无知”,我们方可破译“先例”,揭穿先例的虚假性,从而使对方使用的这一招术归于失败。

  第二,克服习惯型心理的约束。作为成功的谈判者要勇于打破成规,跳出自己的经验圈子,以免被习惯、经验捆住了手脚。应有“市无常形”的观念,要以变化了的诸多条件,作为开展谈判的根本依据。

  第三,证实环境条件发生变化以使“先例”不再适用。有一位电冰箱采购员面对供货方不肯降价时指出:“是的,过去一直是以 1700元成交的,但是,从上周开始,全国各大商店的冰箱都有不同程度的降价,我方提出的要求显然是合理的。”在本例中,采购员就是通过指出先例与本次交易的差异性(市场行情已经变化)来证实先例的非通用性,从而有效反击了不开先例策略的手法。

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