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硬式谈判

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什么是硬式谈判

  按谈判的态度与方法,分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判[1]

  硬式谈判也称立场型谈判(standpoint negotiations),是谈判者以意志力的较量为手段,很少顾及或根本不顾及对方的利益,以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。

  这种谈判,视对方为劲敌,强调谈判立场的坚定性,强调针锋相对;认为谈判是一场意志力的竞赛,只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

硬式谈判的评价[1]

  采用硬式谈判,常常是互不信任、互相指责,谈判也往往易陷入僵局、旷日持久,无法达成协议。而且,这种谈判即使达成某些妥协,也会由于某方的让步而履约消极,甚至想方设法撕毁协议、予以反击,从而陷入新一轮的对峙,最后导致相互关系的完全破裂。

  在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合,运用硬式谈判是有必要的。

硬式谈判的应用情况

  硬式谈判的谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗,认为在其中立场越强硬者,最后的收获也就越多;他们把注意力集中于如何维护自己的立场,否定对方的立场,忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法;他们的目的不是要达成协议,而是要获取坚守本方立场的胜利。

  硬式谈判有明显的局限性,一般应用于以下两种情况:一是一次性交往,这种谈判必然是“一锤子买卖”,也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注;二是实力相差悬殊。在这种情况下,己方处于绝对优势。

参考文献

  1. 1.0 1.1 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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