生意场 > 智库 > 营销百科/营销谈判 > 谈判策略 > 为人置梯技巧

为人置梯技巧

相关词条

什么是为人置梯技巧[1]

  所谓为人置梯技巧,通俗地说,就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己又不能改变自己的立场时,你要改变对方的观点,首先要顾全他的面子,给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由,也就是给他一个“台阶”下。

  从心理学、社会学角度来研究人,可以得出这样的结论:一般人总是没有正视自己的错误的勇气。谈判中,让对方放弃自己的立场和主见,也就等于承认自己是错误的,他的自尊心难以接受。而且,谈判双方的地位是平等的,任何一方的批评和指责,另一方都可以不予理睬,甚至针锋相对。一个精明的谈判者知道怎样给人面子,使对方不至于出尔反尔、下不了台,消除对方接受我方条件的心理障碍。

为人置梯技巧的运用[1]

  为人置梯技巧在商务谈判中是经常使用的一种技巧,用这个技巧要注意:

  1、为什么样的对手“置梯”。需要“置梯” 的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手,“爱面子”决定了他需要“台阶”下;“聪明”决定他会见坡下驴,顺水推舟。

  2、在什么条件下“置梯”。“置梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误,但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时。

  3、为对手置什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如,可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员提供的数字有误”等等。

  4、“为人置梯”技巧的使用并不排除在有些情况下,需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时,不能优柔寡断,但态度要诚恳,不要得理不饶人。

参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
关键词