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价格评论

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什么是价格评论

  价格评论,是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的作用,从买方来看,在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处, 从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、 挤一挤“水分”,为之后的价格谈判创造有利条件;从卖方来看,其实是对报价及其解释的反馈,便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题,利于进一步的价格解释和对讨价有所预备。价格评论的内容,与价格解释的内容应基本对应一致。同时,也应注重根据价格解释的内容,逐一予以评论。

价格评论的技巧

  价格评论的原则是:针锋相对,以理服人。其具体技巧主要有:

  (1) 既要猛烈,又要把握节奏。猛烈,指准中求狠。即切中要害、猛烈攻击、着力渲染,卖方不承诺降价,买方就不松口。把握节奏,就是评论时不要像“竹筒倒豆子”一下子把所有问题都摆出来,而是要一个问题一个问题地发问、评论,把卖方一步一步地逼向被动,使其不降价就下不了台。

  (2) 重在说理,以理服人。对于买方的价格评论,卖方往往会以种种理由辩解,而不会轻易就范认输。因为,认输就意味着必须降价,并有损自己的声誉。所以,买方若要卖方俯首称臣,必须充分说理、以理服人。而买方手中的 “价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞” 等就是手上的理。同时,既然是说理,评论中虽攻击猛烈,但态度、语气切忌粗暴,而应心平气和。只有在卖方死不认账、“无理搅三分”时,方可以严厉的口吻对其施加压力。一般来说,卖方也要维护自己的形象,谋求长期的交易利益,不会拉开架式蛮不讲理。相反,只要你抓住其破绽,他就会借此台阶修改价格,以示诚意。而此时买方也应适可而止,不必“穷追猛打”,过早把谈判气氛搞僵。只要有理在手,待评论后讨价还价时再逐步达到目的不迟。

  (3) 既要自由发言,又要严密组织。在价格谈判中,买方参加谈判的人员虽然都可以针对卖方的报价及解释发表意见、加以评论,但是,鉴于卖方也在窥测买方的意图,摸买方的“底牌”,所以,绝不能每个人想怎么评论就怎么评论,而是要事先精心谋划、“分配台词”,然后在主谈人的暗示下,其他人员适时、适度发言。这样,表面上看大家自由发言,但实际上则严密组织。“自由发言”,是为了显示买方内部立场的一致,以加强对卖方的心理压力;严密组织,则是为了巩固买方自己的防线,不给卖方以可乘之机。

  (4) 评论中再侦察,侦察后再评论。买方进行价格评论时,卖方以进一步的解释予以辩解, 这是正常的现象。对此, 不仅应当答应并注重倾听,而且还应善于引发,以便侦察反应。实际上,谈判要舌头,也需要耳朵。买方通过卖方的辩解,可以了解更多的情况,便于调整进一步评论的方向和策略;若又抓到了新的问题,则可使评论增加新意,使评论逐步向纵深发展,从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。否则,不耐心听取卖方的辩解,往往之后的进一步评论就会缺乏针对性,搞不好还会转来转去就是那么几句话,反而使谈判陷入了“烂泥潭”。

  价格评论中,作为卖方,其应对策略应当是:沉着解答。即不论买方如何评论、怎样提问,甚至发难,也要保持沉着,始终以有理、有利、有节为原则,并注重运用答问技巧,不乱方寸。“智者千虑,也有一失”,对于买方抓住的明显矛盾之处,也不能“死要面子”,适当表现出“高姿态”,会显示交易诚意和保持价格谈判中的主动地位。

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