优势定位法谈判策略

什么是优势定位法^[1]

　　优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。

　　采取优势定位法，其条件通常是：

　　（1）商务谈判双方的实力对比悬殊；

　　（2）双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；

　　（3）我方为强方，在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；

　　（4）对方为弱方，企业实力、谈判能力较弱，且多为外来客户；

　　（5）双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；

　　（6）在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度的弱而不卑，等等。

　　优势定位法设法营造的平等坦诚、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛，是一种理想的谈判气氛。为此。谈判人员在开局阶段要做到：

　　①在热烈友好氛围下交往，谈判的东道主应有主人的风度。

　　②态度平和、诚恳、真挚，作为强者的己方不以势压人、倚强凌弱。

　　③在商谈中心议题前交流思想，双方努力适应彼此需要。

　　④建立认真的工作气氛，交谈的内容稍带事务性。

　　①主动地创造积极的谈判气氛。

　　开局之初常常出现的困难是冷场。在这种情况下，会谈的东道主应有主人的风度，当仁不让，以热情友好的言语先讲话；要是客人主动发言，则再好不过了。我方应有意识地同对方产生共鸣，创造一种和谐、活跃的谈判气氛。

　　②在行为举止上要尽量表现出豁达大度。

　　由于我方为强方，在主场谈判情况下，为形成积极的谈判气氛，要表现出我方的豁达、宽容，与对方的感情交流要真情流露，对对方的谈判人员要平等相待，双方的发言要平分秋色，切忌出现独霸江山、不可一世的局面。

　　③引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。

　　优势定位法的谈判开局目标的设定在开谈之初只是我方一方的意愿，要努力使之成为谈判双方的共识。我方必须发挥在开局目标设定上的主导作用，引导对方向我方设定的目标靠拢，争取创造出良好的谈判气氛。

　　④密切注意对方的策略定位，谨防对方"反向行动"给我方造成的不利。

　　切忌大意失利，恶化开局阶段的谈判气氛。