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休会策略

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什么是休会策略

  休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时,谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间,使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策,以推动谈判顺利进行[1]。从表面上看,休会是为了谈判人员恢复体力和精力,但实际上,休会的作用已远远超出这一含义,已成为谈判人员调节、控制谈判过程,缓和谈判气氛,融洽双方关系的一种策略和技巧[2]

  它通常是在谈判出现僵局,谈判的某个阶段接近尾声、疑窦难解、或谈判出现低潮,一方不满现状等情况下采用。休会提出要注意时机和方式,休会的作用在于研究问题,调整对策。

休会策略的应用时机[2]

  1、回顾成绩,展望未来。在会谈某一阶段接近尾声时,这时休会,使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况,预测下一阶段谈判的发展,提出新的对策。

  2、打破低潮,扭转趋势。在会谈出现低潮时,精力充沛是进行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长,谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况,应休息一下,再继续谈判。

  3、避免僵局,保持气氛。在会谈将要或已经出现僵局时,双方观点出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,会谈难免会陷入僵局。这时,继续谈判是徒劳无益的,有时甚至适得其反,使以前的成果付诸东流。此时休会可以使双方冷静下来,客观地分析形势,采取相应对策,避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局,要及时休会,双方重新估价形势,改变策略,争取会谈走出困境。

  4、消除对抗,争取一致。谈判一方对谈判内容、程序、进度等方面出现不满意的情况,可能会采取消极对抗的办法。这样,会谈就会变得拖拖拉拉,效率很低。这时,一方可以提出体会,进行短暂的休整后,重新开始谈判,改变不利的谈判气氛。

  5、缓冲思考,探求新路。在谈判中,由于是双方以上的交涉,新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况,会谈难以继续进行,双方可提出体会,各自讨论协商,提出处理办法。

休会策略的注意问题[2]

  (一)休会技巧应用中应注意的问题

  1、提出体会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。如果提出者在对方同意之前擅自离开谈判桌,就会影响双方关系以致谈判破裂。

  2、要确定休会的时间,即恢复谈判的时间,时间长短要视双方冲突的程度、谈判人员精力状况以及解决问题所需时间而定。

  3、休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。

  4、提出体会和讨论体会时,要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题,以便创造冷却紧张气氛的时机。

  (二)休会期间谈判人员应考虑的问题

  1、归纳一下前一阶段讨论的问题。

  2、检查己方的谈判情况和成效。

  3、研究谈判对方的情况。

  4、明确双方的分歧。

  5、对下一步谈判提出新的设想。

  6、决定是否向上级或本部报告。

  7、如何做好开场陈述。

  实践证明,休会是一种简单、有效的谈判技巧,是国内外商务谈判人员经常使用的基本策略之一。

参考文献

  1. ↑ 王毓玳,杨群欢.《秘书理论与实务教程》[M].浙江大学出版社,2007-9-1
  2. 2.0 2.1 2.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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