生意经

谈判角色(Negotiator)

什么是谈判角色^[1]

　　角色一词按其原意乃是指演员在戏剧舞台上，依据剧本所扮演的某一特定人物的专门用语，所以他的一言一行都必须依据剧本的规定。因此，角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里的位置可以被理解为身份、地位。

　　而谈判角色是指谈判者在谈判活动中所扮演的特定身份与要求。一些谈判专家认为，谈判人员实现角色行为的过程，不单单是实现产品或服务的交易，更重要的是在“推销”他自己，或者说是显现他自身的人格特征，并以此来感染和威慑对方，获得他人的信任与接受。

谈判角色的作用^[1]

　　角色不同，谈判人员在谈判中所发挥的作用是不同的，表现为以下两个方面：

　　1、角色在原团体中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而影响谈判活动的效率。

　　2、在谈判中所扮演的角色。

　　谈判中的角色与原角色并不都是一致的，原先在企业中并不一定是负责人，但却要在谈判中承担起主谈的作用，这在心理学上被称为角色冲突。当个体不能克服原有角色所带来的内心矛盾冲突时，往往会发生言行变异。就谈判人员来讲，角色要求他必须善于同各种人物交往，善于辞令，灵活、敏锐，富有进取心；但他在原单位的角色却并不要求他具有这些特点，也就无从表现。

　　因此，其扮演后一角色，常常感到力不从心难以胜任角色的要求。克服的办法就是努力在实践中锻炼自己，并附有一定的心理训练，以符合角色的要求。

谈判角色的扮演与认知^[1]

　　根据谈判的策略需要，谈判者可能需要扮演不同的角色，这种角色的策略性主要表现在下面几个方面：

• 真实角色与虚假角色；
• 公开角色与秘密角色；
• 主要角色与次要角色；
• 单一角色与多重角色等。

　　谈判者首先必须明白，自己所充当的谈判角色应该有什么样的行为模式，这一行为模式与自身的真实人格之间的差距有多大，有没有冲突等；其次，还要研究怎样让对方来认知其充当的谈判角色。一般来说，谈判角色所规定的人格与谈判者的真实人格之间都存在着一定的距离，这就要求在确定谈判者的人选时，应尽可能缩小这一差距。例如，让选定的谈判者的气质、仪表、性格、爱好、能力等尽量与规定的谈判角色相适应。

　　谈判角色的认知（或被认知）是根据对方（或己方）所表现出来的谈判行为（包括言语、表情、姿态、爱好、人际关系等）来进行的，其目的在于认识和判断对方（或己方）的地位和身份。由于谈判角色只有在谈判各方的相互关系中显现出来，因此，谈判者为了赢得谈判桌上的有利地位，往往采取各种公开的或隐蔽的策略向对方展示自身或迷惑对方，以获得谈判的主动权，如谈判中的首席代表并不是真正的决策人物。从另一方面来讲，无论对方扮演什么样的谈判角色，都不要被其表面的行为所迷惑，而要设法弄清其真实角色，了解其幕后人物。

参考文献