生意经

什么是工程项目谈判

　　工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。

工程项目谈判概述^[1]

　　工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，使用一方、设计一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工单位，而使用方还可能有投资、管理等方面。

　　在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大。但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都应是影响谈判双方的重要因素。

工程项目谈判的内容^[1]

　　工程项目谈判一般应包括以下内容：

　　1. 人工成本：由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例，如工资额、奖金额以及其他支出。

　　2. 材料成本：在工程建设中要耗费大量的钢材、木料、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。

　　3. 保险范围和责任范围：为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。

　　4. 进度报告：双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。

　　5. 承包公司的服务范围：有关承包公司的服务范围及其责任讨论的越详尽越好。否则，双方只在合同中笼统地规定各自的责任范围，即使说明可以变更，但买方要承包公司承担另外的责任，往往要付出很高的代价。

　　6. 工程设计调整：在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变设计漫天要价。

　　7. 价格变动：双方还应考虑到在施工期间，由于人工费用增加和材料成本价格变动的影响，在全同中应做怎样规定。

　　8. 设备保证书：由生产厂家制定的设备在安装过程中可能会有所改动，这样原制造厂家对安装要示和运转数的说明书、保证书就有可能失效。所以，为了避免在以后使用中出现问题，责任不清，双方在谈判中应明确由谁负责担保。

　　9. 工程留置权：承包公司可能将所承包的任务转包给其他公司，如果分公司没有得到承包公司应付的款项，有可能拒绝转移所有权，因而影响买方的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。

　　其他诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。

　　最后，需要特别强调的是：在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。

参考文献

相关条目

• 服务协议谈判
• 技术贸易谈判
• 机器设备谈判
• 产品交易谈判
• 资金谈判