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均势定位法谈判策略

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什么是均势定位法

  均势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。

均势定位法的条件[1]

  采用均势定位法,其条件通常是:

  (1)商务谈判双方的经济实力相当,双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大,双方呈均势状态;

  (2)谈判双方各自又都有良好的主观愿望,谈判的态度认真坦诚;

  (3)在谈判的开局阶段,双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺,决心适应彼此需要,坚持不让小事、枝节问题改变根本决策或破坏大局等。

  这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。

均势定位法的要求[1]

  应该认识到,均势定位法主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。一项成功的商业交易,其目标并不是要置谈判对手于死地。谈判的目标应该是双方达成协议,而不是一方独得胜利。交易双方都必须感到自己有所得,即使其中有一方不得不做出某些牺牲,整个格局也应该是双方各有所得。对于谈判双方存在的共同利益至少有下述几个方面:

  ①双方都要求格局稳定,保持均势。

  ②双方都希望达成彼此都大体满意的贸易协定。

  ③双方都期望维护良好的合作状态。

  ④双方都期望维护良好的、长期的关系。

  因此,明确谈判双方的共同利益,保持谈判双方的均势状态,对采用均势定位法是至关重要的。

运用均势定位法的注意事项[1]

  ①清醒认识并保持谈判双方的均势。

  均势格局是保持稳定的必要条件,没有均势就难有和谐。谈判双方实力平衡,谈判局势往往呈现稳定或相持的状态。对抗的发生是对平衡势态的打破。谈判双方实力失衡,谈判局势往往呈现恶化或动荡的状态。因此,在商务谈判中,必须通过双方或多方的力量的牵制与制约,求得均衡之势,以避免对抗,布好开局。

  ②努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛。

  如上所述,均势定位法主要源于双方的共同利益。因此,应当把商务谈判当做一项合作的事业,双方认真权衡共同利益与各自的独立利益,为实现利益均沾的谈判目标,双方相互适应,彼此迁就,密切合作,形成和谐地谈判气氛。

  ③提防谈判一方打破平衡,恶化谈判气氛的企图。

  均势下和谐的谈判气氛的形成和维持是有难度的,因为谈判双方实力大体相当,任何一方都没有明显的优势。不排除其中一方企图打破均势,谋求谈判的有利态势。如果均势格局的平衡点被打破,双方的力量对比发生倾斜,就可能破坏和谐的谈判气氛的形成和维持,这在开局目标设定时应特别警惕。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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