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客座谈判

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什么是客座谈判

  根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判[1]

  客座谈判也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判[1]。通俗地讲,客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。

客座谈判的特征[2]

  客座谈判有客随主便与主应客求、较强的语言要求、身受冷落和灵活应变等特征。

  1、客随主便与主应客求。到异国他乡进行经济谈判,会有许多陌生或不熟悉的东西,这在谈判开始时会形成一些无形的障碍,从而在谈判地位上显得较被动,表现出“客随主便”。但这种现象只能是自然的、暂时的,而不能把它当成必然的或长久的,应辩证地运用这一形势。作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现,而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应,客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求,使主人考虑客人的意见。

  2、较强的语言要求。到国外去谈判,最好要会讲当地话,会与当地文;如果达不到这一要求,双方要选择一种统一的工作语言。在目前,世界上通用的较为常用的工作用语言为英语。对于确定的工作语言,双方均应熟练掌握,以利于谈判的顺利进行。一般地讲,即使工作语言为英语,当客座谈判在非英语国家时,如会讲当地话,能带来许多便利,比如思想容易沟通,可以监听对手内部之间的谈话,这对于促进谈判,获得尽可能好的条件有着积极的意义。

  3、易受冷落。客居他乡,谈判人会受到各种限制条件的约束,比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手,客座谈判人面临以下几种选择,或者让步到底,或者坚持到底,或者一走了之。如果选择坚持谈判,对手又不肯退步,他会要求你请示国内等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”,使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法,迫使客座谈判人最后作出让步。

  4、根据情况灵活反应。在客座谈判中,要灵活掌握谈判的态度、调整谈判的策略。态度不硬不行,对于那些根本不合理或过于苛刻的条件就要硬,硬到“火口”上;但硬得过分,硬的时间过长也不行;态度过软也不可,任其发展不一定是好事。客座谈判大要根据处境,从实际情况出发,分析主人的地位、心理变化,把握市场动态,在不利中掌握主动。对有成功希望,对方有诚意者,可灵活调整谈判策略,作出条件上的适当让步,对无诚意者,则不能随便降低自己的条件;对确无希望者,则不必浪费时间,而应另寻客户,或“打道回府”。

客座谈判的注意点[1]

  到客场谈判时必须注意以下几点:

  1、要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情,以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。

  2、要审时度势、争取主动。在客场谈判中,客居他乡的谈判者,受着各种条件的限制,如客居时间、上级授权的权限、信息沟通的困难等。面对顽强的对手可以施展的手段有限,除了市场的竞争条件外,就是让步或坚持到底。客场谈判人在这种处境中,要审时度势、灵活反应、争取主动,包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持,无希望成功则速决,对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件,若无诚意则不必随便降低自己的条件。

  3、如果是在国外举行的国际商务谈判,遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员,以防泄露机密。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. ↑ 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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