生意经

什么是客座谈判

　　根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判^[1]。

　　客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判^[1]。通俗地讲，客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。

客座谈判的特征^[2]

　　客座谈判有客随主便与主应客求、较强的语言要求、身受冷落和灵活应变等特征。

　　1、客随主便与主应客求。到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地位上显得较被动，表现出“客随主便”。但这种现象只能是自然的、暂时的，而不能把它当成必然的或长久的，应辩证地运用这一形势。作为客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提出反要求，使主人考虑客人的意见。

　　2、较强的语言要求。到国外去谈判，最好要会讲当地话，会与当地文；如果达不到这一要求，双方要选择一种统一的工作语言。在目前，世界上通用的较为常用的工作用语言为英语。对于确定的工作语言，双方均应熟练掌握，以利于谈判的顺利进行。一般地讲，即使工作语言为英语，当客座谈判在非英语国家时，如会讲当地话，能带来许多便利，比如思想容易沟通，可以监听对手内部之间的谈话，这对于促进谈判，获得尽可能好的条件有着积极的意义。

　　3、易受冷落。客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底，或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示国内等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”，使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判手法，迫使客座谈判人最后作出让步。

　　4、根据情况灵活反应。在客座谈判中，要灵活掌握谈判的态度、调整谈判的策略。态度不硬不行，对于那些根本不合理或过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬的时间过长也不行；态度过软也不可，任其发展不一定是好事。客座谈判大要根据处境，从实际情况出发，分析主人的地位、心理变化，把握市场动态，在不利中掌握主动。对有成功希望，对方有诚意者，可灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步，对无诚意者，则不能随便降低自己的条件；对确无希望者，则不必浪费时间，而应另寻客户，或“打道回府”。

客座谈判的注意点^[1]

　　到客场谈判时必须注意以下几点：

　　1、要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。

　　2、要审时度势、争取主动。在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制，如客居时间、上级授权的权限、信息沟通的困难等。面对顽强的对手可以施展的手段有限，除了市场的竞争条件外，就是让步或坚持到底。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件。

　　3、如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

参考文献