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后发制人策略

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什么是后发制人策略

  后发制人策略是指在谈判时处于劣势的一方,面对强敌的时候,采取避敌锋芒以逸待劳的策略,积极制造和发现敌人的过失和弱点,争取谈判主动权,实现由劣势到优势的转变,从而获得谈判的胜利的一种谈判策略。

后发制人策略的优点[1]

  后发制人策略具有以下优点:

  (1)可以从对手那里先学习知识、了解情况,弥补经验和预备的不足;

  (2)可以从对方的表现中分析对方的策略,判定对方的动机,寻找对方的漏洞;可以麻痹对手,使其放松警惕,缺乏预备;

  (3)可以在对方计谋用尽的时候反击,使对方措手不及,反复的余地较小;可以引起对方的内疚和惭愧,从而为让步创造心理条件。

后发制人策略的特点[1]

  其特点具有先被动后主动,先软弱后强硬的特点,往往能一锤定音。

后发制人策略的表现形式和手段[1]

  不管对方如何自以为是,如何无理取闹,都耐心听取对方的要求和理由,并不时向对方请教有关问题,似乎有被对方说服的倾向。其实,是在暗中预备条件,积蓄力量,以便一击而中,一击而倒。

后发制人策略的使用条件[1]

  谈判人员要有良好的心理素质,在没有把握一击而中的情况下,能隐忍不发,在难以忍受的对手面前,能虚心求教;对方谈判人员行为过分,骄傲自大,麻痹大意;要把握充分的信息;要把握发力的时机,即对方除了让步别无他法的时候。

后发制人策略的对策[1]

  当你在充当谈判的主角,占尽上风时,你要细心观察对手的反应,他们是由衷地接受你的观点、立场呢,还是"虚心"接受,果断不"降",并有可能暗中在搜集你的"罪证"。假如没有对方的承诺,没有实质性的让步,你一时的威风都是假的。因此,你要注重控制自己的行为,为迎接对方的反攻做好预备,留下洗脱"罪名"的策略。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第九章商务谈判策略.

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