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沉默寡言策略

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什么是沉默寡言策略[1]

  沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是:在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。

  这种谈判策略之所以有效,其根据在于:谈判中露得越多,就有可能将自己的底细暴露得越多,从而越有可能处于被动境地。同时也会使对方受到冷遇,造成心理恐慌,不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱谈判力量的目的。

  细心地聆听对方吐出的每一个字,注意对方谈判人员的措辞、表达方式、语气和声调,都可以为己方提供有效的信息。

沉默寡言策略的注意事项[1]

  有效地发挥沉默寡言策略的作用,应注意以下几点:

  1、事先准备。首先,要明确这种策略的运用时机,比较恰当的时机是报价阶段。在报价阶段,对方的态度咄咄逼人,双方的要求差距很大,适时运用沉默寡言可缩小差距。其次,如何约束己方的反应。在沉默中,行为语言是惟一的反应信号,是对方十分关注的内容,所以,事先要准备好使用哪些行为语言,同时还要统一谈判人员的行为语言口径。

  2、耐心等待。只有耐心等待才可能使对方失去冷静,形成心理上的压力。为了忍耐可以做些记录,记录在这里可起到一箭双雕的作用。首先,它纯属做戏;其次,记录可以帮助己方掌握对方没讲什么,对方为什么不讲这些而讲那些。全神贯注地聆听,加上冷静思考会准确无误地了解对方的看法,听出对方的弦外之音,感受对方的情绪,洞悉对方的实意,促使沉默寡言超出本身的作用。

  3、利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。沉默寡言的本意在于捕捉对方信息,探索对方动机,因而可从需要出发,有目的地巧用行为语言,搅乱对方的谈判思维,最终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。

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参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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