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技术贸易谈判

技术贸易谈判(Technology Trade Negotiation)

什么是技术贸易谈判

  技术贸易是指有偿的技术转让,即通过买卖方式,把某种技术从卖方转给买方的行为。技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品,它不像一般商品那样具有可见的形状,可以计量、检验质量。技术不物,而是以知识的形态存在着,如一项发明创造,一种新的制造工艺与技术资料等等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量,才能充分体现其使用价值。[1]

  技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即买方)就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判[2]

  技术作为一种贸易客体有其特殊性。比如技术的交易过程具有延伸性;技术市场价格完全由交易双方自由议定等。因此,技术贸易谈判不仅有别于一般的货物买卖谈判,与劳务买卖谈判相比也存在一定的差异。[2]

技术贸易谈判的组成[2]

  技术交易谈判一般分为两个部分,即技术谈判和商务谈判。

  1、技术谈判

  技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈,受方通过谈判可以进一步了解对方的情况,摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求,最后确定引进与否。

  2、商务谈判

  商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法,以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。

技术贸易谈判的基本内容[1]

  技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让,是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方,就有供给技术的许可方。引进和转让的过程,是双方谈判的过程。技术贸易谈判一般包括以下基本内容:

  1、技术类别、名称和规格。即技术的标的。技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些技术,引进技术的接受方想买进哪些技术。

  2、技术经济要求。因为技术贸易转让的技术或研究成果有些是无形的,难以保留样品以作为今后的验收标准,所以,谈判双方应对其技术经济参数采取慎重和负责的态度。技术转让方应如实地介绍情况,技术受让方应认真地调查核实。然后,把各种技术经济要求和指标详细地写在合同条款上。

  3、技术的转让期限。虽然科技协作的完成期限事先往往很难准确地预见,但规定一个较宽的期限还是很有必要的;否则,容易发生扯皮。

  4、技术商品交换的形式。这是双方权利和义务的重要内容,也是谈判不可避免的问题。技术商品交换的形式有两种:一种是所有权的转移,买者付清技术商品的全部价值并可转卖,卖者无权再出售或使用此技术。这种形式较少使用。另一种是不发生所有权的转移,买者只获得技术商品的使用权。

  5、技术贸易的计价、支付方式。技术商品的价格是技术贸易谈判中的关键问题。转让方为了更多地获取利润,报价总是偏高。引进方不会轻易地接受报价,往往通过反复谈判,进行价格对比分析,找出报价中的不合理成分,将报价压下来。价格对比一般是比较参加竞争的厂商在同等条件下的价格水平或相近技术商品的价格水平。价格水平的比较主要看两个方面,即商务条件和技术条件。商务条件主要是对技术贸易的计价方式、支付条件、使用货币和索赔等项进行比较。技术条件主要是对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较。

  6、责任和义务。技术贸易谈判技术转让方的主要义务是:按照合同规定的时间和进度,进行科学研究或试制工作,在限期内完成科研成果或样品,并将经过鉴定合格的科研成果报告、试制的样品及全部科技资料、鉴定证明等全部交付委托方验收。积极协助和指导技术受让方掌握科技成果,达到协议规定的技术经济指标,以收到预期的经济效益。

  技术受让方的主要义务是:按协议规定的时间和要求,及时提供协作项目所必需的基础资料,拨付科研、试制经费,按照合同规定的协作方式提供科研、试制条件,并按接收技术成果支付酬金。

  技术转让方如完全未履行义务,应向技术受让方退还全部委托费或转让费,并承担违约金。如部分履行义务,应根据情况退还部分委托费或转让费,并偿付违约金。延期完成协议的,除应承担因延期而增加的各种费用外,还应偿付违约金。所提供的技术服务,因质量缺陷给对方造成经济损失的,应负责赔偿。如由此引起重大事故,造成严重后果的,还应追究主要负责人的行政责任和刑事责任。

  技术受让方不履行义务的,已拨付的委托费或转让费不得追回。同时,还应承担违约金。未按协议规定的时间和条件进行协议配合的,除应允许顺延完成外,还应承担违约金。如果给对方造成损失的,还应赔偿损失。因提供的基础资料或其他协作条件本身的问题造成技术服务质量不符合协议规定的,后果自负。

参考文献

  1. 1.0 1.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. 2.0 2.1 2.2 冯华亚.《商务谈判》[M].清华大学出版社,2006

相关条目

  • 服务协议谈判
  • 工程项目谈判
  • 机器设备谈判
  • 产品交易谈判
  • 资金谈判
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