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双输定位

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什么是双输定位[1]

  所谓双输定位,是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判目标定位,即谈判人以谈判可能破裂,交易可能无结果作为谈判组织定位。

双输定位的特点[1]

  (1)苛刻性。

  在谈判过程中表现为高度刁钻,立场强硬,要价高。谈判者不怕谈判破裂、交易丧失,在谈判中贯穿“极端利己主义”,造成一种极为苛刻的、让对方难以忍受的形势。这种形势趋向多为谈判破裂,从而完成输输定位。

  (2)僵硬性。

  一时的苛刻,还会给谈判双方带来谈判的一线希望,如果苛刻的条件伴之僵硬性,谈判也就无意义了。双输定位的谈判人,苛刻性和僵硬性是同时存在的:坚持苛刻的条件而不改变,甚至在苛刻之上再加强硬。

  (3)偶然性。

  谈判组织中持双输定位有生还的偶然性。通常,输输定位,无论是双方还是单方持该定位,其谈判结果多为破裂。但也有偶然的例外,当谈判人以镇定位为策略——置于死地而后生时,或在谈判出现一定程度的基础时——交易条件出现显著变化,有一方因故作出重大让步,该定位会发生变化,谈判结果会由 “破”变“合”。

双输定位的利弊[1]

  (1)由于其破的命题可以解放谈判人的思想,让其放手谈判。

  (2)谈判组织要求苛刻、强悍容易伤人,损害友情及双方的未来关系。

  (3)在运用中讲究谈判组织技巧,稍不注意会损害组织者自己的谈判形象。

双输定位的选择原则[2]

  当双方无交易诚意,或双方承认交易条件极为困难时,或双方谈判地位相差很大时,宜取该定位。不过,取该定位时也有其应遵循的原则:

  ①绅士原则。

  即在可能凶悍无情的“破”式的谈判组织过程中,谈判手应注意风度——行为与谈吐。在本质的消极谈判中,争取表面的积极效果。

  ②循理原则。

  由于“以死相拼”,似乎不留“余地”,“不讲理”的“蜜相”并不可取。此时,谈判手应注重每个行为的注释——说理,这将对谈判产生良好效果。偶尔还会起死回生。若本来就是“策略行动”则更要循理,否则,就无法引导对手寻找“生路”。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 丁建忠.商务谈判操作(商品经营专业新版)[M],中国财经出版社 第十七章 谈判目标的追求 第一节 谈判目标的定位
  2. ↑ 丁建忠《走出谈判雾区》[M]中信出版社出版 2000,第四章 谈判目标定位

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