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投石问路策略

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什么是投石问路策略[1]

  投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问,来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策。

  投石问路的关键,在于选择合适的“石”,提出的假设应该是己方所关心的问题,而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候,如果提出的问题正好对方所关心的,那么也容易将己方的信息透露给对方,反而为对方创造了机会。所以,在使用投石问路策略的时候,也应该谨慎,并且注意不要过度。

  比如,现在一位买主要购买三千件产品,他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价,敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后,买主能够得到比购买三千件产品更好的价格,因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。

投石问路策略的问题[1]

  不同的谈判过程,获取信息的提问方法不同。概括起来,提问形式有六种类型:

  • 一般性提问,如“你认为如何?”“你为什么这样做?”等等;
  • 直接性提问,如“这不就是事实吗?”等;
  • 发现事实提问,如“何处?”“何人?”“何时?”“何事何物?”“如何?”“为何?”等;
  • 探讨性提问,如“是不是?”“你认为?” 等;五是选择性提问,如“是这样,还是那样?”等;
  • 假设性提问,如“假如……怎么?”等。

  这些提问方式是有力的谈判工具,我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机,卖主想要拒绝回答也是很容易的,所以大多数卖主宁愿降低他的价格,也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。

  美国商业顾问机构首席代表在购买东西时,经常采用投石问路策略,通过许多假设性提问,获得了很多颇有价值的资料,引导新的选择途径。

  • 假如我们订货的数量加倍或减半呢?
  • 假如我们和你签订一年的合同呢?
  • 假如我们将保证金减少或增加呢?
  • 假如我们自己提供材料呢?
  • 假如我们提供工具呢?
  • 假如我们要买几种产品,不只购买一种呢?
  • 假如我们让你在淡季接下这份订单呢?
  • 假如我们自己提供技术援助呢?
  • 假如我们改变合同的形式呢?
  • 假如我们买下你的全部产品呢?
  • 假如我们改变产品的规格呢?
  • 假如我们分期付款呢?

投石问路策略的注意问题[1]

  采用投石问路策略时,应注意以下几个方面的问题:

  1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断,那么这个问题就是一个恰当的问题,反之就是一个不恰当的问题。

  例如,在经济合同的再谈判过程中,买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月,同时只交了一半的货。买方对卖方说:“如果你们再不把另一半货物按时交来,我们就向其他供货商订货了。”卖方问:“你们为什么要撤销合同?如果你们撤销合同,重新订货,后果是不堪设想的,这些你们明白吗?”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”,这是一个不恰当的问题,因为这个问题隐含着一个判断,即买方要撤销合同。这样,买方不管怎样回答,都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范,谈判自然不欢而散!所以,谈判必须准确地提出争论的问题,力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。

  2、提问题要有针对性。在谈判中,一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去,并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此,谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。

  例如,当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时,供方应问一些引导性问题:“你想买什么东西?”“你愿意付出多少钱?”“你对于我们的消费调查报告什么意见?”“你对于我们的产品有什么不满意的地方?”等等。提出这些引导性问题后,供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方,促使买卖成交。

  3、尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点。

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  • 沉默寡言策略
  • 声东击西策略
  • 欲擒故纵策略

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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