自我发难策略

什么是自我发难策略^[1]

　　自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。

　　这种策略必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。

　　例如，由于己方的报价比其他企业同类产品高20％，估计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20％，看起来似乎价格过高，但是实际并不高。

　　首先，本企业采用的是进口优质原料，质量绝对可靠，而其他企业产品则采的是国产原料。

　　第二，本企业完全按IS09000标准进行生产和管理，产品合格率比其他同类产品高30％。

　　第三，本产品获得国家专利，有独特的性能。

　　第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换。

　　第五，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供应。

　　通过这种自我发难，解释疑难，使对方感到己方是以诚相见，从而解除疑虑，顺利达到洽谈目的。但是，这种策略必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。