生意场 > 智库 > 营销百科/营销谈判 > 谈判策略 > 自我发难策略

自我发难策略

相关词条

什么是自我发难策略[1]

  自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出,再加以解释并阐明立场的洽谈策略。

  这种策略必须建立在深入调查,知己知彼的基础上,问题必须选得恰当,理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的,还会使自己处于被动的局面。

自我发难策略的举例说明[1]

  例如,由于己方的报价比其他企业同类产品高20%,估计对方一定会对这一问题心存疑惑,并且会怀疑己方洽谈的诚意,进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此,在洽谈的一开始就应予以介绍:与同类产品的报价相比,本企业的价格要高20%,看起来似乎价格过高,但是实际并不高。

  首先,本企业采用的是进口优质原料,质量绝对可靠,而其他企业产品则采的是国产原料。

  第二,本企业完全按IS09000标准进行生产和管理,产品合格率比其他同类产品高30%。

  第三,本产品获得国家专利,有独特的性能。

  第四,在一年内,对不合格的产品一律给予退换。

  第五,本企业是该行业最大的供应商,货源充足,能够保证长期稳定的供应。

  通过这种自我发难,解释疑难,使对方感到己方是以诚相见,从而解除疑虑,顺利达到洽谈目的。但是,这种策略必须建立在深入调查,知己知彼的基础上,问题必须选得恰当,理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的,还会使自己处于被动的局面。

参考文献

  1. 1.0 1.1 张晓青,高红梅.《推销实务》[M]. 大连理工大学出版社,2007年11月
关键词