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先斩后奏策略

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什么是先斩后奏策略[1]

  先斩后奏策略亦称“人质策略”,是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交,后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。其实质是让对方先付出代价,并以这些代价作为“人质”,扭转自己在谈判中的被动局面,让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度,被动接受既成交易的事实。

  有一位司机在回家途中,汽车突然发生了故障,必须送去修理,汽车修理工移开了汽车的传动系统,同时还估计了一下修理费用,约需150元。第二天,司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了,因为整个传动系统有一半已被拆散了,地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会:要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元,共计 240元;要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样,司机思考再三,最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后,这个修理工在商谈中已占了上风,因为他握有车身作为“人质”,而司机不得不委曲求全。

先斩后奏策略的应用

  生意场上,谈判中的买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主要有以下几种:

  (一)买方方面[1]

  1、买方先获得了卖方的商品,然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。

  2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源,而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件,让卖方处于被动状态。

  3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产,然后减少订货,造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。

  4、买方先赊购卖方产品,到期后又借口自己资金不足无力偿付,要分期付清货款,使得卖方处于被动地位。

  5、买方先让卖方的产品装车、装船后,要求赊购、延迟付款、降价等等。

  (二)买方方面[1]

  1、卖方先获得买方的预付款,然后寻找理由提价或延期交货。

  2、卖方先提供一部分买方急需的产品,然后借故停止供应,使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行,从而向对方提出抬高价格等新的要求。

  3、卖方收取甲级产品的货款,交付的却是乙级产品的货物。

  (三)买方或卖方[2]

  1、先和对方诉诸法律打官司,然后再进行和谈。

  2、告诉对方,这笔交易己告吹,迫使对方为避免因此造成重大损失而让步。

  3、和对方谈妥一套条件,可是送去的订单或确认书都是另外一套。

  4、扬言原料已经用光,或资金已挪作他用,如对方不帮助维持生产,则损失会更大。

  5、告诉对方,我已经做了,你要我怎么办呢?

  上述各种手段如果没有正当理由,都是缺乏市场经济商业道德的表现形式,不宜采用。不过,作为商务谈判者很有必要认识其各种表现形式,懂得运用和反运用的有关知识和策略。

先斩后奏策略的破解[1]

  谈判中遇上对手采取“先斩后奏”手法,如果不积极主动地加以反击,就会使自己陷入“生米煮成熟饭”、无可奈何的境地,相反,如果及时地推出对付这种手段的举措就会扭转被动局面。

  1、不给对方“先斩后奏”的机会。先斩后奏技巧能被交易一方所采用并且有成效,原因之一是双方在签订合同的内容中有疏漏之处,由此给其中一方钻了空子。要预防对方违约、毁约,就一定要使合同尽可能地完备,使对方无机可乘,让对方没有“先斩”的机会,并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为。

  2、采取法律行动。面对别人的“先斩后奏”,谈判经验和法律知识贫乏的人往往以“私了”了事,殊不知这样做更加助长了对方的侥幸心理,甚至还会得寸进尺。正确的做法应该是拿起法律武器,通过诉讼裁决加以解决。法律裁决总是依据合同契约,尽管整个审判过程费时费力,但是最终结果总是予己有利的。

  3、以牙还牙,针锋相对。当对方故意制造既成事实,威逼对方就范时,我们也可以采取同样的手段来对付对方,“以其人之道还治其人之身”,尽可能相应地掌握对方的“人质”,目的是使对方占不到便宜,不得不按原合同协议办事或重新进行公平的谈判。

  4、做好资信调查。一个有经验且老练的谈判者不应轻信他人的承诺,即使交易中必须先付定金或押金时,也必须做好资信调查,签署多种情况下的退款保证。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
  2. ↑ 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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