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得寸进尺策略

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什么是得寸进尺策略

  得寸进尺策略,是指谈判的第一次让步,往往会引起对方一连串的让步要求,从而获得更多的利益的一种谈判策略。

得寸进尺策略的特点[1]

  具有得理不饶人的特点,不仅不感激对方的让步,反而以此为借口,证实对方有让步的余地,让步不会一步到位。

得寸进尺策略的表现形式和手段 [1]

  先努力在对方的谈判防线上打开一个小缺口,然后再用各种理由,逼对方不断地扩大缺口,以实现自己的目标。因为既然对方肯让第一步,就表明既有交易的诚意,也有报价的水分,为了交易,能让的都能让。

得寸进尺策略的使用条件[1]

  1、要把握让对方让步的信息和理由;

  2、对方让步的余地较大;

  3、要有比较准确的测算和推断能力。

得寸进尺策略的对策 [1]

  1、要防止对方得寸进尺,就不能轻易地让步;

  2、即使非得让步,让步幅度越小越好,使对方得了"寸"而不抱希望"进尺";

  3、把让步和对方的让步挂起钩来,形成你"得寸",我也"得寸",你"进尺",我也"进尺",到时候让对方知难而退。

得寸进尺策略的风险[1]

  得寸进尺的尺度把握不好,会导致前功尽弃。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第九章商务谈判策略.

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