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磨菇战

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什么是磨菇战

  磨菇战是将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志,从而达到已方预期谈判目标的方法。

磨菇战的策略[1]

  其常用的基本策略有:疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。

  1、疲劳战

  谈判人员的机敏往往在疲劳中丧失,再精明的人疲劳时也会显得迟钝,平时脑子能转1000转,疲劳是就只能转3、5转了,连一个最小的阴谋诡计都看不破了,怎么把你的谈判对手搞疲劳了,同时他又特别满意(或有苦说不出来),例如欧美的谈判对手,座很长时间的飞机,他要倒时差,但到一个新地方它有新鲜感,就会精神亢奋,他亢奋的时候你千万别和他谈判,你让他干点别的,如白天去长城,晚上去茶馆听折子戏,了解中国文化……。

  具体做法有:日程安排超负荷,例如,谈判安排的内容多,早、中、午、晚均工作,一口气十多个小时,甚至谈判到次日凌晨。如某谈判,双方一直谈到次日凌晨4点钟,才达成协议,签订合同成交。由于一方只顾高兴,且因疲劳,末做具体成交后双方交易内容的认定工作,而一方却仔细检查了成交时己方的得失。直到签约后,当时未做检查的一方,才通知另一方,在货单中有3台设备的价格,未计入交易总价中。双方则认为:“当时成交时是双方让步的结果,既然未从货单中抹去,或将其价计入总价之中,应认为是降价条件,是成交的前提。”同时强调:“已达成协议签约,此内容已通报有关各方,不宜改动,否则将引起误会,于信誉不利。”经过双方坦诚、反复磋商,最后仅计入漏掉货物价格的一半,另一半作为“学费”。

  不过,应该注意,动用疲劳战时,需征得对方同意你欲采用的日程表,不能强迫加班,强加于人,否则亦无效果。另外,动用该策略也是一种“拼命”行为,己方人员,尤其是主谈人身体条件应能适应。这种策略动用之后,必定有复核的工作,决不能图省事,再疲劳也必须坚持复核。

  2、泥菩萨

  按兵不动,也有人称之为泥菩萨。即在谈判中像泥菩萨一样岿然不动,不进不退,不管朝拜者是虐诚的还是虚伪的,不到对方采取实质性让步行动时,不发表任何意见和看法。[2]

  具体做法为:先是严肃认真地听取对方意见,然后诚恳地分述自己的看法。在几个回合的讨论后,看到统一认识无望,此时,单方做出结论,表明自己的立场。然后,无论对方怎么反对,也只报以"微笑",并回敬"我不同意"四个字,或"不行"两个字。

  3、挡箭牌

  谈判中的一个定律叫受限制的权力是最有效的权利(权力有限、资料不全等),该策略随着使用次数增加,效率会递减。

  具体做法有:其一,隐蔽自己手中的权力,推出一个“假设的决策人”,以避免正面或即刻回答对方的问题,诸如:“您的问题我很理解,但需向主管人员汇报后才能回答您。”等说法。其二,矛盾上交,即将问题的解决推到上级或老板身上,如:“我本人无权决定贵方所提的问题,需要向社长或总经理请示后,万能做出决定。”等说法。其二,“金蝉脱壳”,即将实质上均由自己操纵的事,改造成自己与对手不交手,交手的义务是第三者、第四者,诸如“至此,我本人的谈判任务结束了。贵方从现在起,提出的所有的建议均不是与我谈判,而是由涉及的部门决定,我可尽忠实转达的义务,若贵方嫌麻烦,贵方可以直接与他们,直至有关领导谈判。”等说法。

  4、磨时间

  即以重复、慢节奏、善待,来损耗谈判时间,造成谈判的低时效,以压那些与时间关系重大的对手,尽早作出让步的做法。如何磨时间应现场情况而定,可以重复讲某个理论、论据;可以放慢整个反应节奏,内部多商量,对外反馈意见故意放慢;有时又以沉默表示“无可奈何”,似乎被对手逼得走投无路,让时钟滴嗒走过,而谈判毫无新的进展。

  此计的运用应注意:其一,态度要温和,让对方无可挑剔;其二,避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”,来消磨时光。因为“磨时间”战术,不是无目的行为,不是放任状态,而是受控的、目的性很强的行动。

  5、车轮战

  即以多个助手针对某个论题或几个论题,轮番上台,与对方辩论,在会场上造成一种紧张、强硬的气氛,给对手精神上形成沉重压力,迫其在疲于应战中主动退却的做法。运用车轮战时,应注意上阵人员的表述,不应过于无礼和无理,同时不能代替主持人,要有节奏、有目标、有秩序。

参考文献

  1. ↑ 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
  2. ↑ 逯宇铎.《国际贸易》[M].清华大学出版社, 2006
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