底线策略

什么是底线策略^[1]

　　底线策略是指面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。

　　制定底线的优点是：

　　一、在风云多变的环境中能够把握方向，避免做出错误决定；

　　二、在较大规模的谈判中，底线可起到统一谈判人员步调的作用，同时还可用于明确和限制其他辅助人员，如代理人、律师等的权限。

　　使用底线也有不利之处在于：

　　一、底线限制了谈判人员的灵活性。谈判交锋中可能出现许多事先无法料及的情况，而呆板的底线就会束缚谈判人员追求最佳结局的主动性。

　　二、谈判人员往往倾向于制定较高的底线，渴求从中获得较多的利益，这就可能使制定的底线与客观实际不相符。