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冲击表达法

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什么是冲击表达法[1]

  冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。

  在商务谈判中,绝大多数谈判者在谈判的全过程,尤其在开局阶段都是以尊重人、体谅人、理解人的方式交往,谈判一方在开局阶段就蛮横无理的情形是极个别的。但是有时确实出现了这种情况:商务谈判双方刚一接触,对方非常傲慢,以居高临下之势口出狂言,自命不凡,令人反感;或者对方在谈判一开始就对我方讽刺挖苦,百般刁难,伤害我方的感情。在此情势下,我方若谨行慎言,不厌其烦地述说己方的开局目标,只能助长对方的嚣张气焰。因此,可考虑选用冲击表达法,先是退避三舍,让对方充分表演,然后采用冲击度极强的表达方式,突然拍案而起,开门见山,旗帜鲜明地批驳对方的言行,亮出己方的关键论点。这一方法,常常会弄得对方手足无措,锐气大减。但由于利益所在,对方常会在窘态消失之后,坐下来开始进行真诚的平等的对话与谈判:我方也可借谈判气氛缓和之机,坦诚地表达己方开局目标。

运用冲击表达法应注意的事项[1]

  ①冲击表达要有突然性和创意性。

  冲击表达应突然,令对方意外,以保持它应有的冲击强度。同时,冲击表达要富于新意,不落俗套,具有振聋发聩的感染力量,能给对方以冲击、震动。切忌任何平淡无奇、软弱无力的陈词滥调。

  ②不要视对方为敌,避免双方情绪对立。

  冲击表达有可能得到好的效果,但也可能产生负面效应。因此,在选用此法时,在指导思想上应不视对方为敌,并且要判断己方观点、态度的冲击力度,预测对方的可能反应及程度。必须尽力避免攻击对方的自尊心,以免产生谈判者最忌讳的情绪性对立。

  ③不要对对方的行为定性或批评其动机。

  对方可能在开局阶段会有过分言行,可以运用冲击表达法进行批驳。但最好是一带而过,尤其是不要对对方的行为定性或揭露其背后隐藏的动因。这样才能在冲击表达后,利用谈判气氛可能出现的缓和机会,积极创造扭转对立局面的条件,争取商务谈判后续各阶段的友好合作。

冲击表达法实例[1]

  一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机,大肆抬高交易条件,并且出言不逊,伤害该企业谈判人员的感情,诋毁该企业的名誉。在这种情况下,如果该企业的谈判人员一味谦恭,诉说己方的困难处境,只会适得其反,助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后,突然拍案而起,采用了冲击表达方法。他指责对方道:"贵方如果缺乏诚意,可以请便。我们尚有一定的原料库存,并且早就做好了转产的准备,想必我们今后不会再有贸易往来,先生,请吧!"

  由于谈判双方已投入了一定的人力、财力,再加上利益所在和双方都有调和的意愿,这种冲击式的表达技巧,产生了应有的效果,促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第5章 商务谈判开局

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