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狡兔三窟策略

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什么是狡兔三窟策略[1]

  所谓狡兔三窟策略,是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上,还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如,企业在售房时,要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时,下一步应该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?

狡兔三窟策略的试用性[1]

  狡兔三窟策略对实力较弱的谈判方尤为重要,因为预谋退路可以加强弱者在谈判中的地位。商务谈判中双方实力的对比,不仅表现为财力、市场地位、竞争优势、产品质量、价格水平的抗衡,还表现为双方对达成协议的渴求程度以及谈判失败对双方的影响程度。

狡兔三窟策略的要点 [1]

  在采用"狡兔三窟"策略时,谈判人员应注重:

  ①要制定谈判破裂后的策略。

  ②要从中挑选最佳方案,并制定行动计划,做好实施行动计划的预备工作。

  ③分析谈判对手在谈判破裂后有哪些退路,即谈判成功与否对其的影响程度。

  ④要根据己方其他选择的吸引力程度,寻找适当时机向对手暗示己方的其他选择,以提高己方的谈判地位,促使谈判尽早成交。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》[M]第九章商务谈判策略.

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