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出其不意策略

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什么是出其不意策略[1]

  出其不意策略是指在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力,促使其以对己方最有利的条件达成协议。

其不意策略的具体实施[1]

  实施出其不意策略的具体做法:

  1、从时间上给对方造成压力,如忽然公布截止日期,或加快会议进度,延长会议时间,取消正常休息日等;

  2、向对方提出其意想不到的问题,如对谈判中某些条件提出新要求,或做出新让步等;采取对方事先不能料及的行动,如谈判中途换人,最高决策人忽然参加谈判;

  3、公布使对方大吃一惊的资料,如向对方透露某些重要的统计数字和己方的行动方案等。

出其不意策略的内容 [2]

  出其不意策略有七种惊异:

  一是惊异的情况。如新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深等

  二是惊异的行动。如退出商谈、休会、拖延、打岔、辱骂等

  三是惊异的人物。如新成员忽然加入 、忽然退场、忽然缺席或迟到

  四是惊异的权威。指高级领导忽然出现

  五是惊异的时间。如忽然公布最后截止时间,彻夜不眠的马拉松谈判

  六是惊异的资料。如新的技术情况、新的数字

  七是惊异的地方。如忽然更换谈判地点

出其不意策略实施的注重事项[1]

  实施出其不意策略时的注重事项,包括:

  1、严格挑选谈判人员,选择具有稳重性格的人员参加商谈;

  2、谈判人员内部分工明确,权责分明,缩小知晓最高谈判机密的人员范围;

  3、注重防范对手刺探己方的内幕情况;

  4、对违反纪律或接受对方贿赂的人员要严加处理,不答应任何人违反既定的条例和规定。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 陈文汉.《商务谈判实务》第九章商务谈判策略[M]
  2. ↑ 孙孟祥.商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析[M]

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