生意经

合作谈判（Collaborative Negotiations）

什么是合作谈判

　　按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类^[1]。

　　合作谈判是指在经济谈判中谈判双方因为合作生产或经营而进行的谈判。具体来说，经济活动中的合作各方以人力、智力(管理或技术)、财力及物力互相协作完成某一共同制定的目标，并按各自承担的协作份量对经济利益进行分配。这种生产经营合作具体包括合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、采样加工、补偿贸易等形式。^[1]

合作谈判的特征^[1]

　　合作谈判具有谈判直接、对抗性小、谈判面广而深、影响面人等特点。

　　1、谈判直接。对于合作谈判，因为合作双方需要直接了解对方的意图，所以一般表现为合作双方的直接见面，而不需增加中间环节。这样做，一方面可以避免中间环节的干扰，提高谈判效率和成功的概率；另一方面又可以降低费用。所以在合作谈判中，双方可以带顾问、律师，但一般不要代理人参加。

　　2、双方利益基本一致，对抗性小。由于合作双方，都是因为看中对方的优势，或市场、或劳动力，比如一方有现成的厂房和熟练工人，而另一万则有技术设备和资金，双方合作可以取长补短，在利益上是一致的。因此，为达到合作的目的，合作方会极力以"好言相劝"，谈判的气氛上也是和谐融洽的，双方对抗性较小。

　　3、谈判面广且深。合作谈判首先注意的是合作目标的可行性。为研究可行性，合作双方的谈判人员要分析研究双方专家提供的政策、经济、能源、资源、劳动力、市场、地理文化等方面的资料和信息，要去伪存真，得出赢利的结论，并非易事。尤其对于“三来一补”，因其要从原料、图纸、样品、中间品到制成品等谈起，其环节多，外在影响因素比较复杂，因此需要广泛而深入的谈判。

　　4、影响面大。合作项目影响面比较大。它小处影响到企业干部和工人，大处可影响到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作项目，不仅仅涉及到企业；还需政府出面。作为合作人，在客地从事合作项目，聪明的做法是，为创造一个良好的环境，会不惜花钱，举办新闻发布会，会见政府官员，以使该项目的影响扩大。

参考文献