生意经

面对面谈判的含义^[1]

　　面对面谈判，顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。日常生活中，大到每日电视、广播和报纸报道的国际国内各类谈判，小到推销员上门推销，售货员向顾客介绍商品，顾客与小商贩的讨价还价等，这些都属于面对面谈判。同时，无论谈判各方围坐在谈判桌旁，还是随便坐在一起，或是站在柜台两旁，甚至边走边谈，只要是面对面谈判，谈判各方总是可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判独具的优势。

　　不仅如此，由于面对面谈判是人与人之间所作的直接的沟通、磋商和洽谈，受人的个性、需要、动机和直觉的影响最大，所以商务谈判所研究的谈判策略、技巧、心理、礼仪、人员治理等等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。而且，由于面对面谈判方式是商务谈判的最主要方式，因而也是本书研究的重点。

面对面谈判的适用范围^[1]

　　尽管面对面谈判方式是最古老、最广泛、最经常使用的谈判方式，具有较多的优点，但是面对面谈判方式的缺点也是存在的，所以，商务谈判方式的选择应以充分发挥面对面谈判方式的优势为原则。一般地，在下列情况下运用面对面谈判方式较为适宜：

　　①比较正规的谈判；

　　②比较重要的谈判；

　　③比较大型的谈判；

　　④谈判各方相距较近；

　　⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，及本次谈判最为适宜时。

面对面谈判的优点^[1]

　　一般地讲，凡是正规的谈判、重要的谈判、高规格的谈判，都以面对面的谈判方式进行。这主要是因为面对面谈判方式具有以下优点：

　　(1) 谈判具有较大的灵活性。在举行正式的商务谈判前，谈判双方都能够广泛地了解市场动态，开展多方面的市场调研，全面深入地了解对方的资金、信誉、谈判作风等情况，制定出具体、切实可行的谈判方案；在商务谈判桌上，则可以利用直接面谈的机会，甚至利用私下接触，进一步了解谈判对手的需要、动机、策略，以及主谈人的个性等，结合谈判过程中出现的具体情况，及时、灵活地调整谈判计划和谈判策略、技巧。

　　(2) 谈判的方式比较规范。商务谈判各方在谈判桌前就坐，就形成了正规谈判的气氛，使每个参加谈判的人产生一种开始正式谈判的心境，很快进入谈判角色，而且，面对面谈判又都是按照开局－讨价还价－达成协议或签订合同的谈判过程进行的，所以，它是比较规范的谈判方式。

　　(3) 谈判的内容比较深入细致。 面对面谈判方式， 便于谈判各方就某些要害问题或者难点进行反复沟通，就谈判协议的具体条款进行反复磋商、洽谈，从而使谈判的内容更加深入、细致，谈判的目标更轻易达成。

　　(4) 有利于建立长久的贸易伙伴关系。由于面对面谈判方式是由双方或多方直接接触进行的，彼此面对面的沟通轻易产生感情，非凡是在谈判工作之余的侃热门话题或文娱活动中， 增进了了解，培养了友谊， 从而建立了一种比较长久的贸易合作伙伴关系。而这种关系对于谈判协议的履行，以及今后新一轮的谈判工作都有积极的意义。

　　也正是因为面对面谈判方式或多或少地会产生一些感情，谈判者则可以利用这种感情因素来强调我方的谈判条件，并使对方不好意思提出异议或拒绝，所以谈判成功的概率要比其他谈判方式都高。

面对面谈判的缺点^[1]

　　如面对面谈判方式也有一定的缺陷，表现在：

　　(1) 轻易被谈判对手了解我方的谈判意图。面对面的谈判方式，谈判对手可以从我方谈判人员的举手投足、语言态度，甚至面部表情来推测我方所选定的最终目标以及追求的最终目标的坚定性。

　　(2) 决策时间短。面对面的谈判方式，往往要在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间，也难以充分利用谈判后台人员的聪明，因而要求谈判人员有较高的决策水平，假如决策失误，会使我方蒙受损失或是失去合作良机。

　　(3) 费用高。对于面对面的谈判方式，谈判各方都要支付一定的差旅费或礼节性的招待费等，从而增加了商务谈判的成本。可以说，在所有的谈判方式中，面对面谈判方式费用最高。

　　此外，面对面谈判方式比较耗时，而且客户联系面相对较窄。

参考文献