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旁敲侧击策略

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什么是旁敲侧击策略

  旁敲侧击策略是指在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决,从而达成协议[1]

  每个商谈都有两种交换意见的方式,一个是在谈判时直接提出来讨论,另外一个则是在场外,以间接的方法与对方互通消息[2]

旁敲侧击策略的做法[2]

  间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给己方的人看,而另一方面又必须在对方认为合理的情况下和对方交易,以达成协议,不管是买主或者卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。

  并不一定每一件事情都要在会议桌上提出来,彼此建立起来的间接关系,能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件,双方都不会有失掉面子的忧虑;倘若这个条件在谈判时被正式拒绝了,则很可能会引起对方的指责,而导致双方感情的破裂,造成不良的影响。所以,间接的沟通方式,可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下,悄悄地放弃原先的目标,而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正。

  以下所列的方式足以用来弥补正式会谈的不足:

  1、有礼貌地结束每一次谈话。

  2、在正式谈判之外,另外再秘密地讨论。

  3、以跌价来探测对方的意见,或者故意放出谣言。

  4、故意遗失备忘录、便条和有关文件,让对方拾取而加以研究。

  5、请第三者作中间人。

  6、组成委员会来研究、报告和分析。

  7、通过报纸、刊物或广播的媒介。

  旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用,是指在谈判中使用“先言他物,以引起所咏之词” 的战术。对于神经敏感的谈判对手来说,使用暗示引导的方法是很容易奏效的。就如同高明的医师用暗示的手法治好了心理疾病造成的生理疾患,聪明的广告制作者用暗示的手段诱导消费者。

  暗示是旁敲侧击的具体手段,但是,使用这种技巧一定要隐蔽,要使对手在毫不觉察的情况下接受我方的建议,才能达到预期的效果。

参考文献

  1. ↑ 杨晶.《商务谈判》[M].清华大学出版社,2005
  2. 2.0 2.1 方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月
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