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谈判

相关词条

谈判(Negotiation)

谈判的概念

  谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

  要给谈判下一个准确的定义,并不是件轻易的事情,因为谈判的内容极其广泛,人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手,对谈判的内涵进行分析,描绘出谈判比较清楚的轮廓,以便把握谈判的基本概念。

  1 .谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。尼伦伯格指出,当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益,这些利益包含的内容非常广泛:有物质的、精神的,有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时,就要借助于谈判的方式来实现,而且,需要越强烈,谈判的要求越迫切。

  2 .谈判是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。比如,商品交换中买方卖方的谈判,只有买方或者只有卖方时,不可能进行谈判;当卖方不能提供买方需要的产品时,或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时,也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。

  3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲,从形式上看是买方与卖方的商品交换行为,但实质上是人与人之间的关系,是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生,有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是,并非所有的谈判都能起到积极的社会效果,失败的谈判可能会破坏良好的社会关系,这可能会激起人们改善社会关系的愿望,产生又一轮新的谈判。

  4 .谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,存在一定程度的冲突和差异,因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程,是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程。这个过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。

  5 .任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分,对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求,但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判,更注重地点的选择。美越战争,双方选择在法国巴黎进行和谈;朝鲜战争,中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判,谈判桌的放置,一半在三八线的左侧,一半在三八线的右侧; 20世纪 60年代的中苏会谈,在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。

  综上所述,我们认为谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。

谈判的分类

  谈判可以按不同的标准,从不同的角度进行分类。不同类型的谈判,其预备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型,有助于谈判获得成功,否则,谈判将会是盲目、无效益的。通常,可以将谈判划分为以下几种类型:

  (一)按照谈判的性质划分

  按照谈判的性质划分,可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。

  (1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括:

  1)家庭场合的,如夫妻间商量去哪家商店购物,父子间讨论何时去郊外游玩等。

  2)公共场合的,如在戏院,观众之间协商调换座位,与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。

  一般性谈判是随意的、非正式的,双方无须作过多的预备,日常生活中几乎到处存在。

  (2)专门性谈判是指各个专门领域中的谈判,包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。

  专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判,就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有预备的正式谈判。

  (3)外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。

  外交性谈判程序严谨、预备充分、效果明显、影响较大,谈判的结果对双方都有很大的制约性。

  (二)按照谈判的主题划分

  按照谈判的主题划分,可以分为单一型谈判和统筹型谈判。

  (1)单一型谈判是指谈判的主题只有一个。这种谈判,双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的"变量值"。例如,买卖双方只针对价格进行谈判,这个价格应是双方均可调节的变量,否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高,而且愈高愈好。而买方则期望这个值低,且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节,以取得双方都能接受的水平。

  单一型谈判的一般规律是首先要分析、把握有关情况,然后确定对策。通常的做法是双方都会内定自己所能接受的"临界值",尽量争取好的结果,假如超过这一"临界值",谈判将难成功。因此,单一型谈判具有较高的冲突性。

  (2)统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判,双方已不再是"单一型谈判"中的激烈竞争对手,他们能一起合作,同时会得到较多的利益。例如,甲乙双方正在进行谈判,一个是关于价格问题,甲方要求至少3万元才能成交,而乙方则坚持最多只能考虑2万元,双方不存在达成协议的可能;另一个是交货时间问题,甲方提出最早6个月才能交货,而乙方则要求最晚不超过4个月交货,双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时,用统筹型谈判,协议就有可能达成。即假如乙方愿意在价格上接受3万元的成交价,那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间,双方彼此接受这个折衷方法,就可达成协议。

  统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来,使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的要害是,为了得到某项利益,通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此,在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见,因而使双方的冲突性可随之减低。

  (三)按照工商企业营销谈判的层面划分

  按照工商企业营销谈判的层面划分,可以分为销售谈判,原有合同的重新谈判,索(理)赔谈判等。

  (1)销售谈判这是工商谈判中最主要的类型,也是本书讨论的重点。在销售谈判中,卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、非凡服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等等。

  (2)原有合同的重新谈判由于市场风云多变。在长期合同中,一般都有一些答应买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条件。这样,可以避免使购销双方陷入"为重新谈判"而谈判的困境。例如,卖主在合同截止期前,提出重新讨论合同的内容,买主必须做出决定,是取消合同并达成一个全新的协议,还是更改初始的合同。

  (3)索(理)赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时,当事人进行的谈判。在商品交易过程中,往往由于卖方交货时,因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货,或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等,而给对方造成损失时,都可能引起索赔(或理赔)。因此,为使以上争议能够圆满解决,不轻易通过仲裁机构来裁决,就需要双方心平气和地进行商谈。

谈判的一般特征

  谈判之所以能够进行,并能够最终达成协议,取决于以下几个方面:一是双方各有尚未满足的需要;二是双方有共同的利益,又有分歧之处;三是双方都有解决问题和分歧的愿望;四是双方能彼此信任到某一程度,愿意采取行动达成协议;五是最后结果能使双方互利互惠。

  以上条件为谈判的进行确立了基础,也为双方的合作提供了前提。因此,谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动,在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征:

  (1)谈判是"给"与"取"兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判,根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望,谈判的双方也都要有所给予,使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的"给"与"取"的一种互动。但是,单方面的"给"或单方面的"取",不论是自愿的还是被动的,都不能算作谈判,只能说是援助、受援、赠予、笑纳、授予、接受等。

  (2)谈判同时含有"合作"与"冲突"两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议,参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性,缺乏合作性,双方就坐不到一块来。但是,为了使自身需要能获得最大的满足,参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中,否则,谈判就没有必要,尽管在不同的谈判场合下,合作程度与冲突程度各不相同,但可以肯定的是,任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。

  (3)谈判是为达到"互惠"的目的,但并非绝对均等正常情况下,互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判,势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明,这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的,但是这种互惠又不是绝对均等的,有可能一方获利多一些,另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于:双方的需求有差异,对利益的熟悉、分析、评价标准也不一致。同时,谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同,因而不可能达到谈判利益的绝对均等。

  (4)谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等,但是,谈判作为一种竞技活动,在智力的较量,策略、技巧的运用上,双方是各具自由度的。同时,谈判的双方对谈判结果均具有否决权,因此,可以说谈判是"公平"的。

谈判的方式

  直接谈判和间接谈判

  按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛,包括面对面的口头谈判和利用信函、电话、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。

  直接谈判有其突出的优点:首先,不需中间人介入,免去了很多中间手续,使谈判变得及时、快速;其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密;最后,节约谈判费用,不需支付中介费用。

  直接谈判适应以下情况:

  1 .参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。

  2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。

  3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题,采用其他方式无法解决时。

  4.其他各种需双方直接进行交往的情况。

  间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。

  间接谈判也有其优点:首先,中介人一般都是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对方的行为方式,便于找到合理的解决问题的办法。其次,代理人身处代理的地位,利益冲突不直接,不易陷人谈判的僵局。第三,代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益。

  间接谈判多适用于以下情况:

  1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。

  2 .在冲突性较大的谈判中,为了避免双方直接冲突,多采用此法。

  3.在谈判出现僵局,双方又无力解决时。

  二、横向谈判和纵向谈判

  按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题暂时搁下,接着讨论其他问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。

  这种谈判形式的优点在于:

  l .议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通办法。

  2 .有利于谈判人员创造力和想像力的发挥,便于谈判策略和技巧的使用。

  3 .不轻易形成谈判僵局等等。

  纵向谈判指在确定谈判的主要议题后,逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一个议题,即只有在第一个讨论的问题解决后,才开始全面讨论第二个议题。

  纵向谈判方式的优点在于:

  1 .程序明确,把复杂问题简单化。

  2 .每次只谈一个问题,讨论详尽,解决彻底。

  3 .避免多头牵制、议而不决的弊病。

  这种谈判方式也有缺点:首先,议程过于死板,不利于双方沟通交流;其次,问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其他问题的解决;最后,不利于谈判人员想像力、创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题。

谈判的层次

  谈判一般分为3个层次,即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

  1.竞争型谈判

  大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度,假如不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者对对方提出的方案如何满足,都必须明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的,不能接受的。

  2.合作型谈判

  尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。假如对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

  3.双赢谈判

  “双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

  “双赢”谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

谈判的过程

  谈判的开局阶段

  开局阶段是指谈判双方见面后到进人具体实质性谈判之前的那段时间和经过,主要包括建立谈判气氛、交换意见和陈述方案三个内容。

  一、建立洽谈气氛策略

  谈判内容、形式、地点的不同,其谈判气氛也各不相同,通常商贸谈判的气氛有如下几种情况:

  1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让,通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议,使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,使谈判变成轻松愉快的事情。

  2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判,使谈判变成没有硝烟的战争。

  3)平静的、严厉的、严谨的。

  4)松跨的、慢腾的、持久的。

  5)介于上述四种之间的气氛。更多的谈判气氛介于上述四种之间:热烈当中包含着紧张,对立当中存在着友好,严厉当中有着积极。一般来讲,通过谈判气氛,我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度以及采取的谈判方针。

  谈判气氛是在谈判一开始,由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的,随着谈判的进展会发生变化,会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此,在开局阶段,谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛,为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

  二、交换意见策略

  谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务性的话题,建立了谋求一致的谈判气氛,接着双方将就本次谈判交换意见,意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见,不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进行。因此,探讨交换意见策略是十分必要的。

  三、开场陈述方案策略

  开场陈述有两个目的:一是陈述各方立场,二是探测对方意图。因而,开场陈述应把握以下几点:陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略,明白无误地阐述己方的立场和观点。这时,必须把彼此的观点向对方阐明。一般来说开场陈述有以下内容:①己方对问题的理解,即认为这次会谈应涉及的问题;②己方的利益,即希望通过洽谈所取得的利益;③己方的首要利益,即阐明哪些方面对己方来说是至关重要的;④己方可向对方做出让步的事情,己方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献;⑤己方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可能出现的机会和障碍。      谈判的实质性阶段

  谈判的实质性阶段是指谈判双方依据所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段是谈判双方开始真正地根据对方在谈判中的所作所为来不断调整各自策略的过程,也是一个信息逐渐公开,筹码不断变化,障碍不断清除,努力走向成交彼岸的过程。

  这个过程的实质是通过对交易条件的讨价还价,从分歧、对立、差距到协调一致,包括对谈判双方分歧的分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容,从而决定谈判的速决、拖延或是破裂。因此,这一阶段把握如何,对能否达到预期的目标,取得谈判的成功,起着决定性的作用。

  签约阶段

  当谈判到了快成交的阶段时,为了使其能圆满结束,选择结束谈判的方式是至关重要的。谈判的结束方式包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。内容是否完成,即可公布暂停会谈。只是一旦决定结束洽谈,主谈人一定要讲明原因,为继续开谈留有后路。

  整个洽谈的结束有两种可能,一种是洽谈破裂,一种是达成协议而成交。当谈判可能破裂时,主谈在把握整个洽谈结束时,要充分注重洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈公布其最后立场和观点后,我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度诚恳,使对方感到我方的诚意。尽管对方态度果断,但假如对方十分谨慎的话会进一步考虑的。一般情况下,应该回避促其退却的语句,比如:"行,我们就此结束","随便你,我们是不会改变立场的","你不谈,要走,我欢送"等等话,这类言词听起来均带有情绪化的成份,让人接受不了,只能加速关系破裂的进程。相反,应积极分析对方已亮出的观点和立场,应以类似这样的语言:"这是我方的看法,贵方可以三思","假如贵方还有谈的可能,我们将愿意与贵方继续谈判下去","我方的大门总是敞开着的,贵方什么时候有新的想法,可以通过某某与我方联系","贵方目前的态度我方是可以理解的,但请贵方与领导汇报一下,若有什么新的建议,我们将十分乐意听到",等等。也可给对方一个释放肝火的机会,或给其一个台阶下来。经验证实,给对方台阶的做法对于那些以强硬语句相要挟的对手来说,可以网开一面,留个活路,有时复谈也是可能的。相反,假如处理不当,会使假性破裂变成真性破裂。一旦进入真性破裂,关系就会更加紧张进而会影响到未来的交往,再想弥补就十分困难。

  当谈判成交时,双方应及时握手以结束谈判。但在握手时,主谈人应对所有的达成一致的问题加以清理,以防止遗漏,为最后的签约作好预备。这时可以讲:"很兴奋双方达成协议,使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议,以便形成文字。若有遗漏答应补充","我们很兴奋与贵方达成协议,我们将向上级汇报我们的洽谈结果,若有什么问题再商量,请贵方原谅。"这样讲既能留有余地,又不失礼节。

  最后,应将所有谈判的结果形成文字,包括技术附件和合同文本。并约定好签约的时间和方式等具体操作性问题。

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