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赢输定位

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双赢定位
双输定位

什么是赢输定位[1]

  所谓赢输定位是指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢,反之为输,并决心实现其赢的谈判组织定位。

赢输定位的特点[1]

  (1)进取性。

  立志赢者,是决意胜者,它反映出一种强烈的向前、获利的态度,同时也反映谈判组织者对谈判目标实现的强硬立场及与之相伴的付诸行动后对其结果高度重视的荣誉感。持这种定位的谈判人决不会满足谈判目标的实现而会扩大战果,更不舍容忍某些降低谈判目标的妥协。他认为,应该实现的目标不能实现,是谈判人的耻辱。

  (2)对抗性。

  谈判人在追求胜负时,自然会把谈判对手摆在对立的位置上,视为征服的对象。凡对方与自己的条件相符或接近时,谈判气氛会平和;凡对方反抗自己的意见时,谈判气氛会紧张,大有“顺我者昌,逆我者亡”之势。取输赢定位的谈判人,不顾其自身企业规模的大小和地位的高低,也不管对手企业规模的大小和地位的高低,所抱的决心是一样的——宁为玉碎,不为瓦全,这就使谈判中的激烈程度加剧,容易刺激对方的对抗情绪。因为企业规模小、地位低的对手会认为你狂妄自大而造成逆反情绪;而企业规模大、地位高的谈判人会认为对方不自量力,对对方持强自傲,不屑一顾。这些反映必然加剧谈判的对抗情绪,再加上谈判的具体条件进退维艰,谈判组织过程中更会产生强烈的对抗。情绪的对抗最终会回到条件进退的对抗上。

  (3)唯我性。

  输赢定位的谈判人一般是以“满足我的条件或实现自己的目标”为胜负的标准的,所以,从一开始即将谈判组织定在“自我”认定的条件上。由于立足在“自我”,在谈判组织过程中使用的手法、对谈判形势的判断、对谈判对手态度的评判势必会以“我的目标和我的要求的满足”为标准。也许对手会陈述一些令人信服的理由,但倘若“自己的条件”没有能满足,这些理由也不想信,对手的努力若离“我的目标”还有一定距离,这种努力也不值得称道。

赢输定位的利弊[1]

  (1)该定位的进取性能激起谈判人的潜能,去设法推动谈判努力实现既定的谈判目标。

  (2)该定位能扼制对方的进攻,或使谈判人敢于面对谈判对手的进攻,为己方谈判目标的实现争取空间。

  (3)由于其对抗性和唯我性会使谈判更加激烈,控制起来不太容易,容易产生主观片面性,忽视谈判的客观性,阻止谈判的进程。

赢输定位的选择原则[2]

  当己方在谈判中,地位明显占优势(交易标的相关条件、交易环境、交易对己方的利害性以及谈判能力等),或者处在明显“被人求”的谈判地位时,可以取该定位。但在谈判组织中应注意几个原则:

  ①谈判目标客观原则,

  即订的目标要合适,不能离实际太远。

  ②实利原则,

  即坚持赢在本质上,而不是外表上的原则。在该原则上,不应从表面上(态度、言谈上)去战胜对手,相反,可以在态度上,言谈上做出某些让步,但以追求实利为目的。

  ③细腻原则,

  即越想赢得谈判,越要仔细谋划,切忌简单粗暴,否则,会招来反抗和报复,适得其反。

参考文献

  1. 1.0 1.1 1.2 丁建忠.商务谈判操作(商品经营专业新版)[M],中国财经出版社 第十七章 谈判目标的追求 第一节 谈判目标的定位
  2. ↑ 丁建忠《走出谈判雾区》[M]中信出版社出版 2000,第四章 谈判目标定位

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