生意经

代理谈判（Agent negotiations）

什么是代理谈判

　　按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类^[1]。

　　代理谈判是指谈判人本身并不是当事人，而是受人委托参与某项交易的谈判^[2]。

　　代理谈判有全权代理（有签约权）和一般代理（无签约权）两种情况。因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成不便，代理人自身也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事须去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，有时为了婉转地向对方施加压力，也采用“权力有限”谋略。^[2]

代理谈判的特征^[1]

　　代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。

　　1、在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判，因此他十分注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。

　　2、谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是相对于买方、卖方之外的“第三者”，所以带给人以超脱、“客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。

　　3、态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。

　　4、有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。

参考文献