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迂回补偿法

相关词条
问题法拒绝策略

什么是迂回补偿法

  所谓迂回补偿法,是指在拒绝对方的同时,给予某种补偿的谈判拒绝策略。这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如,产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。

  谈判中有时仅靠以理服人,以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们再拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。

案例

  案例一[1]

  例如,有一个时期,市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天,公司经理的好朋友来找他,说急需一吨钢材,而且希望价格特别优惠,要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊,实在无法毫不留情地加以拒绝,所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对 朋友说,本公司经营钢材是以千吨为单位的,无法拆开一吨来给他。不过,总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼,以最优惠的价格(毫无疑问,这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠,也不会比市场批发 价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝,但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子,高高兴兴地去找那家小公司,最后以批发价买了一吨钢材。

  案例二:

  自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可赠送促销,又可另作零售,如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家免检产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能做出明智的选择。”

参考文献

  1. ↑ 谢承志.商务谈判中的拒绝技巧[J]《销售与市场》1996年第五期

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