生意经

原则式谈判（Principled Negotiation）

什么是原则式谈判

　　按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判^[1]。

　　原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

　　原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

原则式谈判的提出^[2]

　　荣格·费舍尔是哈佛大学法学院的荣誉教授，在1959年加盟该学院后一直在从事谈判理论的研究和实践经验的总结。费舍尔有丰富的谈判阅历，他曾经长期担任美国热门电视栏目《辩护士》的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，包括埃以首脑戴维营和谈（1978年）、伊朗贝鲁特人质事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲国家首脑会谈（1989年）等等。与通常那些旷日持久的马拉松式的政治谈判不同，以上谈判事件都取得了较圆满的结局，堪称奇迹。也正因为这些不同寻常的经历，费舍尔曾经担任美国、伊朗、危地马拉等国家和政府的高级谈判顾问。

　　在费舍尔的倡导下，1979年哈佛大学法学院、商学院的一批学者成立一个关于谈判的研究兴趣小组，他们定期地聚会讨论谈判与冲突的问题，这就是著名的哈佛谈判项目的雏形。该项目凝聚了一批优秀的研究巨匠，例如霍华德·雷法、戴维·拉科斯、詹姆斯·赛本斯、杰弗·鲁宾、比尔·尤瑞等，宛若日月争辉，成为全球谈判研究的圣地。在其感染下，美国其他院校也纷纷设立了谈判（或称为“争端解决”、“冲突处理”等）研究机构，其中以哈佛大学、美国西北大学、麻省理工学院为代表的最著名的17家研究机构长期受到美国休哈特基金会的资助。“同类相从，同声相应”。这些研究机构在不断丰富理论研究的同时，也通过著作出版、案例撰写或者会议交流等多种形式，丰富着促进着全球谈判学的知识库。

　　在哈佛谈判项目所提出的众多理论中，其中最著名的就是费舍尔在《赢得协议》一书里所总结的原则式谈判。也因此，《赢得协议》出版后迅速成为纽约时报最畅销的上榜著作，并被翻译成10多种语言，发行量超过100万册。

　　以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

　　根据荣格·费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

原则式谈判的特征^[1]

　　原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

　　1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

　　2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

　　3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

　　4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。

原则式谈判的要求^[1]

　　运用原则式谈判的要求有：

　　1、当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。

　　2、处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。

　　3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。

　　4、求同存异，争取双赢。

　　这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。

原则式谈判的基本原则^[2]

　　根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

　　1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

　　2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

　　3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

　　4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

原则式谈判法的三个阶段

　　原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：

　　1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）

　　这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

　　（1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？

　　（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

　　（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？

　　（4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？

　　2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）

　　这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。

　　（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

　　（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？

　　（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？

　　（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？

　　3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）

　　这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：

　　（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；

　　（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

　　（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

　　（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。

原则式谈判的应用范围^[2]

　　原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。

　　当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。

参考文献