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决胜战

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什么是决胜战

  谈判进行最后的交锋,以决定成交与否,此时运用的相关策略均属“决胜战”。

  此处应说明的是:作为商业谈判,原则上无胜负之分,只“合约签约成败”之说。决胜战策略的本质,是讲合约建立的成败,而非谈判者之间的胜负。

决胜战的策略[1]

  其具体策略有:抹润滑油、折衷调和、三明治、钓鱼计、谈判升格等。

  1、抹润滑油

  为了解决双方最后的分歧,作一些对自己全局利益影响不?大,但对对方来讲,仍不失为有利条件的让步,以促使对方做?出相应让步的策略,称之为抹润滑油。

  具体做法是,先将项目的“润滑油”列出备用。例如,有?的交易谈判,可将付款条件(有时具有价格的3%—10%的份?量),货币选用(可起3%—20%的调价作用),价格性质(FOB还是CFR,价差3%—6%或更多),专家和实习生的待遇、食?宿、交通标准,以及技术考核时间的长短等,作为谈判决战时?的润滑剂。

  2、折衷调和

  即以分担差距,相互向对方靠拢,以解决谈判最后差距的?做法。折衷有一次折衷和二次折衷,也可以不同内容但意义相?当的条件参与折衷。?

  具体做法为:当买卖双方价格条件仅差10万美元时,为?结束谈判,双方同意折衰解决,即各让5万美元。

  此策略应注意:其一,时机,必须是双方均已做了明显的?让步之后,在最后的条件决定之时。其二,不宜率先提出折?衷,以免离成交点太远。其三,在提出折衷或响应折衷时,不?宜宣称“最后的折衷”,以保留“再折衷”、“还一手”的权力。?其四,折衷时,应注意手上留“牌”,即让步的余量。

  3、三明治

  以几种不同水平的条件一齐打出,让对方好坏一齐接的做?法,谓之“三明治”策略。有时人们也把这种策略称之为“一?揽子交易”。

  4、钓鱼计

  这是以小利为诱饵,争取大利的交?易做法。

?  具体做法如下例。某公司与卖方在谈判技术设备引进合同?时,卖方提出先谈技术费,理由是技术费决定其交易的可能??性。针对卖方的思想,该公司在谈判技术费时运用了钓鱼计,?对卖方技术费开价2.3亿日元,采取先严后松的谈判次序,让?对方感到内在的让步,最终以0.96亿日元达成协议。经过2?小时的谈判,完成了由低还价到稍高的还价过程,让卖方真正?感到了某种满意。但在谈判设备费时,买方对卖方的攻击力加?大,设备总报价由l2.5亿日元,经耐心、反复地谈判(主座、?客座、主座地谈判),在基本供货范围不变的情况下,价格降到7亿元方成交。卖方说:“若不是由于最初已定下技术费,设备费就不这么谈了。”可见该例下了饵后,使对方不得不继续谈,一旦继续谈起来,不见结果又不甘心。诱饵的连环作用显而易见。

  运用此策略应注意:其一,诱饵应有吸引力,即常说的“利益量”。利益量的要求是,既对对方有实在的意义,又不影响已方的全局利益。其二,在谈判中,应始终强调,作为钓鱼用的诱饵的让步性质,以便从让中有所求。

  5、谈判升格

?  具体做法有:高层破僵局。例如,某工程设备交易谈?判,供方仅同意集成度为3万只晶体管的技术,双方相持不?下,谈判无法继续。因为技术水平不定,生产线无法组织,设?备不好选型,价格也无法报出。这时,双方均请示上级,并由?上级出面讨论,达成协议后,双方谈判人员再继续工作,最终?确定成交。

  运用此策略时应注意:其一,运用时间不在早晚,而在谈判的形势 僵局和终局。其二,不应滥用谈判升级,让领导频频出场,对其威力会减弱,还会贬低主谈人的地位。其三,在准备升格前,应有"激战"气氛,只有打得难分难解,"升格"才更有意义。

参考文献

  1. ↑ 樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版
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