生意经

什么是谈判期望^[1]

　　谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。

　　人的需要多种多样，由于主客观条件的限制，人的某些需要并不能一下子获得满足。但就是这样，人的需要也不会因此消失。一旦发现可以满足自己需要的目标时，就会受需要的驱使在心中产生一种期望。

　　期望心理活动与人的需要相联系。期望产生于需要，是对实现需要的期待。期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的高低有密切的联系。谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判定后形成的。达到目标的可能性越大，期望越大。例如，某个大型商务采购团公开招标采购商品的消息公布之后，不少企业希望参加投标。有的企业认为有可能中标，对投标抱很大的期望；有的企业认为中标较为困难，抱较小的期望。

谈判期望的分析^[1]

　　谈判期望的分析，对于商务谈判来说有一定的利用价值。

　　(1)谈判期望水平的分析利用。谈判期望有水平的高低。期望目标水准高称为期望水平高，期望目标水准低称为期望水平低。期望水平受到人的能力、经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。期望水平反映人的自我评价的高低。

　　期望水平影响期望者潜能的发挥。期望水平高，对期望者的潜能激发程度也高，成功可能性就高。有专家做过研究，期望水平高的人，所取得的成就往往会更大。期望水平高的人，往往会为取得较优异的成绩付出较大的意志努力和耐心，不会轻易放弃自己定下的标准；而期望水平低的人，对追求的目标往往缺乏充分的信心和意志努力，所取得的成绩就会不理想。

　　遵循这一心理机能，考虑到调动我方谈判人员的积极性，事先所设的谈判最优期望目标可高些，以激发人员想像力、创造力和充分挖掘其潜能。同时，对对手的谈判最优期望目标、一般期望目标和最低限度目标要进行猜测和研究分析，使谈判能争取主动，灵活而有策略。

　　期望水平有其两面性。期望水平的高低，要根据实际情况来决定，要考虑人的能力、经验、实际条件和心理素质。期望水平过高，而自身能力、经验欠缺，心理素质低，到时候不仅会因为实现期望的可能性小而造成积极性降低，而且会因为期望目标不能如愿实现而造成心理挫折，这样反而不利于谈判。

　　在谈判过程中，为了防止对手对我方谈判策略实行反制措施，谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露，需要事先加以掩饰，转移对方的注重力。例如，我方作为买方重视的是对方货物的价格，而对方的爱好在我方订货的数量和交货期，在这种情况下，为了掩饰我方心理，在谈判中可先将双方讨论的问题引到货款支付方式、包装运输上，以分散对方的注重力。

　　考虑到人的需要不断发展变化的特点和期望心理满足方面的机能作用，不要轻易许诺，一旦许诺就必须兑现。

谈判期望的利用^[1]

　　效价的分析利用。在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。

　　在谈判双方眼里，同样的东西其价值可能是不一样的。这牵涉到期望目标的效价问题。商务谈判必须注重研究目标对象对双方的效价，并且在谈判协商中根据这去解决双方谈判中的利益分配问题，使商务谈判的双方共同受益，做到双赢。

　　在谈判中，作为1个成功的商务谈判人员，要善于判定哪一种目标是对方最关心、最期望的，哪些是对方不那么看重的。在讨价还价中，结合商务情况和期望心理来决定自己的报价与反报价。

　　与对方期望目标或期望水平偏差太大的报价，刺激不起谈判的欲望，轻易引致谈判的流产。还价也不能让对方过于失望。让步方式和幅度要讲究，不要诱发对方过高的期望，否则在后来的谈判中假如做出的让步小了，会造成与对方的期望相距太远，形成"期望越大，失望越大"的心理落差而导致心理挫折，不利于谈判的顺利进行。

　　一般情况下，效价高的目标对象总是比效价低的目标对象轻易受到谈判者的欢迎。谈判要结合双方的情况，找出那些对对方是重要的，而对我方是不重要的东西来做出让步，以满足对方的期望。当所提出的目标对对方缺乏效价时，可以提出另外一个对对方具有效价的目标，激发对方的谈判动机。假如谈判对手所提出的谈判条件我方不能做出让步，为了防止对方产生挫折感而做出对我方不利的行动，我方可以主动提出另外一些对方认为有价值的东西，改变其期望目标，使谈判能够顺利过渡。此外，由于效价往往是个主观判定，为了让对方对我方所做出的让步感到有价值，认为是我方所做出的重大的让步，在一开始我方就应做出十分重视的姿态，以诱导对方。

　　在价格谈判上，假如卖方能通过谈判说服对方，使对方能提高对目标对象的效价评价，价格谈判就轻易取得成功。

参考文献