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产业市场

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产业市场(Industry Market)

什么是产业市场

  产业市场又叫生产者市场或工业市场,是由那些购买货物和劳务,并用来生产其它货物和劳务,以出售、出租给其他人的个人或组织构成。

  一般认为,产业市场主要由以下产业组成:农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。与向最终消费者销售产品相比,对产业用户的销售,要涉及更多的资金流动及商品项目。比如,就服装的生产与销售来说,首先需要农民将生产的棉花卖给纺织厂,纺织厂生产的坯布再卖给印染厂,印染企业加工过的布再卖给服装生产商,而生产的服装又需依次经过批发商、零售商,最终才到达消费者。生产和销售链条上的每一环节都需要购买许多商品和服务,这就说明了生产者的购买要远多于消费者的购买。

产业市场的特点

  1.购买者数量较少,购买者规模较大。在消费者市场上,购买者是个人和家庭,购买者数量很大,但规模较小。而生产者市场上的购买者,绝大多数都是企事业单位,购买的目的是为了满足其一定规模生产经营活动的需要,因而购买者的数量很少,但购买规模很大。由于有生产集中和规模经济,要达到一定的生产批量,一次的购买额必然很大。但是,在生产者市场内部,购买者的规模和购买批量的分布是不均衡。

  2.地理位置集中。由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响,轻易导致其在生产分布上的集中,我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。正因为这样,企业把生产资料卖给企业购买者的费用就可以降低。

  3.生产者市场的需求是派生需求。派生需求又叫引申需求,即生产者市场的需求是由消费者市场需求派生和引申出来的。例如,消费者对电视机的需求,引申出电视机厂对电视机生产资料的需求。派生需求要求生产者市场的企业不仅要了解直接服务对象的需求情况,而且要了解连带的消费者市场的需求动向,同时企业还可通过刺激最终消费者对最终产品的需求来促进自己的产品销售。

  4.生产者市场的需求波动性较大。生产者市场比消费者市场的需求波动性更大。这是因为,生产者市场内部的各种需求之间具有很强的连带性和相关性,而且消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应;受经济规律的影响,消费品市场需求的少量增加与减少,会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少;生产者市场的需求更轻易受各种环境因素(尤其是宏观环境因素)的影响,从而产生较大的波动。

  5.生产者市场的需求一般都缺乏弹性。在生产者市场上,生产资料购买者对价格不敏感,一般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改变其生产工艺。例如,建筑业不能因水泥涨价而减少用量,也不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。其次是因为生产者市场需求的派生性,只要最终消费品的需求量不变(或基本不变),引申的生产资料价格变动不会对其销量产生大的影响。再次是因为一种产品通常是由若干零件组成的,假如某种零件的价值很低,这种零件的成本在整个产品的成本中所占比重很小,即使其价格变动,对产品的价格也不会有太大影响,因此这些零件的需求也缺乏弹性。

  6.长期联系。生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业务联系,相互依存,卖方在顾客购买决策的各个阶段往往要参与决策,帮助顾客解决一些购买过程的问题,提供完善的售前咨询、答疑及售中、售后服务,有时要帮助顾客寻找能满足其需要的商品,甚至按顾客要求的品种、性能、规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的业务联系,以保持自己产品的市场占有率和企业的稳定客户。

  7.生产资料的购买要求较为严格。这是因为,生产资料所购买的产品将被用于生产经营活动,不易替代,且单位产品价值较高,购买的数量较大,其质量好坏、适用性、经济性、供给等会给企业的生产经营过程、满足市场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等方面形成较大的影响。因此,生产资料购买者对所购产品在技术经济性等方面有着严格的要求。

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