组织市场购买行为概述
组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供给商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。
组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
组织市场的类别有生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、 政府采购市场。
组织市场的购买特征
1、批量少、规模大；
2、市场区域集中；
3、人员销售为主；
4、直接销售为主；
5、实行专业购买；
6、属于衍生需求；
7、需求弹性较小；
8、互惠购买原则；
9、实行租赁方式；
10、需要谈判投标。
组织市场购买行为类型
1.产业市场购买行为
产业市场的特点是：购买者数量少，但购买规模大；地理位置集中；需求具有较大波动性；买卖双方能够保持长期业务关系；可以直接交易等等。在正常情况下，影响产业用户采购决策的主要因素包括：价格、性能、质量、服务、稳定性、品牌、宣传、关系等。此外，在对产业市场购买行为的分析过程中还应注重对其购买决策过程各个步骤的分析。
2.政府市场购买行为
中间商市场，亦称转卖者市场，是由以盈利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商，其实质是顾客的采购代理。中间商购买行为同产业购买者行为有相似之处，其采购计划包括三个主要决策：经营范围和商品搭配；选择什么样的供给者；以什么样的价格和条件来采购。
3.政府市场购买行为
政府市场是由需要采购货物和劳务的各级政府部门构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。所以，政府采购者的行为与一般民间采购者有所不同。在分析过程中应注重影响政府购买行为的因素与购买决策过程分析。此外，事业单位购买行为与政府部门相似，不再重复。
组织市场购买行为的影响因素
1．环境因素
环境因素包括采购的需求水平，这一般是同采购单位的经营计划相联系的。因此，了解采购单位的经营计划对做好营销工作非常重要。
除计划的需求水平外，采购单位还会受到经济形势预期的影响。假如预期某种原材料将会短缺，采购单位就有可能备有一定的存货，或同销售方签订长期的订货合同。
采购单位的竞争者的采购对采购单位也有一定的影响。实际上同业之间在原材料采购上有互相攀比或模拟的倾向。
除此之外，科技变革、政治变化对工业品购买也有影响。
2．组织因素
采购单位目标、战略、政策、制度、程序等对采购都有较大的影响。
奉行总成本领先战略的企业，视成本控制为第一要素，在这类企业中，采购方面有这样几种发展趋势：
(1)采购部地位升级，采购治理的范围扩大。
(2)与供给方建立长期关系。
(3)采购绩效评估。
(4)当采购单位采用新的革新性治理方法时，对采购也会提出新的要求。
3．人际关系
4.个人因素
组织市场购买决策过程
组织市场购买一般是先试购(新购)，然后再决定是否长期大批量在同一家供给商采购。经过试购以后，采购单位会提出品种、规格、价格、交货方式、付款条件等方面的修改意见，称之为修正重购。再经过一段时间，双方已没有什么异议，采购单位就会将向已确定的供给商采购看做是例行公事，称之为直接重购。
组织市场购买决策过程可以划分为八个阶段
1．觉察问题
就内部因素而言，下列因素是常见的原因：
(1)企业推出一种新产品，对原材料和设备产生新的需要；
(2)设备出现故障，需要更新或采购配件以修复设备；
(3)采购的产品不尽如人意，需要寻找新的供给商；
(4)采购负责人认为还有可能找到更质优价廉的供给商，需要进一步寻找。
就外部因素而言，采购者受到销售者的营销刺激，如展销会、广告、推销介绍等，也可能使其产生购买的欲望。
2．决定需求要项
购买者确定欲购产品的特性与需求数量。
3．决定产品规格
在确定了需求要项之后，就要具体确定产品规格。
4．寻找供给商
利用各种媒体和信息渠道寻找供给商的信息。
5．征求报价
采购单位会以电话、传真和信函等方式通知供给商提供详尽的产品目录资料和报价。对重大设备和工程报价，采购单位也可能采用招标的方式征寻报价。 对供给商，假如能接到征求报价的信息，其中选率就已有三成的希望了，因此一定要非常慎重地制定报价书。
6．选择供给商
在汇集了多家报价书之后，采购单位就要进行比较选择，从中择优。主要内容大致包括：
(1)产品方面：功能、质量、款式、价格等；
(2)履约能力方面：技术能力、生产能力、财务状况、组织与治理能力等；
(3)信誉方面：履约的历史情况，其他用户口碑等；
(4)服务方面：是否提供援助与咨询、技术培训、维修服务等；
(5)方便性方面：地理位置、交货及时性等。
(6)法律方面。
7．正式订购
在确定最终供给商后，双方就要拟定和签订合同，并开始执行合同。
8．绩效评估
决定是修正重购，还是直接重购，或是放弃原供给商寻找新的供给商。
